MBTI
MBTI (опросник типологии Майерс – Бриггс) основан на теории психологических типов швейцарского психиатра К. Г. Юнга. Методика MBTI позволяет выявлять у каждого человека четыре основных предпочтения, комбинация которых составляет его индивидуальный профиль. Психологический тип представляет собой комбинацию из четырех выраженных у человека предпочтений. Всего выделяется 16 типов.
CPI
CPI – это многофакторный личностный опросник, который предназначен для исследования индивидуально-психологических особенностей личности. Опросник содержит 20 шкал, объединенных в четыре основные группы. Первая группа шкал позволяет прогнозировать эффективность межличностного взаимодействия, вторая характеризует личностные ценности и самоконтроль, третья – направленность на интеллектуальную сферу и достижения, а четвертая предназначена для оценки интересов, образа или стиля жизни личности.
PRF
PRF – личностный опросник, основанный на классификации человеческих потребностей Г. Мюррея. PRF является одним из наиболее часто используемых тестов при индивидуальном консультировании, оценке и развитии персонала, а также выявлении лидерского потенциала на этапе подбора кандидатов.
FIRO-B
Опросник FIRO-B описывает способы взаимодействия с окружающими. Этот инструмент позволяет выявить различные межличностные потребности и то, как они отражены в коммуникации и взаимодействии с другими людьми. FIRO-B описывает, как человека воспринимают окружающие, в чем может быть источник конфликта, как он взаимодействует и какая рабочая обстановка подходит ему в большей степени.
Приложение 15. Образец предложения о работе
Приложение 16. Пример интерфейса электронной базы данных (HR-сети)
Приложение 17. Примеры рейтингов социальных сетей по числу пользователей
Рейтинг социальных сетей в России по числу уникальных пользователей[16]
Рейтинг социальных сетей в мире по числу активных пользователей[17]
Приложение 18. Фрагменты собеседований
В рамках передачи «Испытание» консультанты кадрового холдинга АНКОР в прямом эфире радио «Эхо Москвы» провели короткие собеседования с претендентами на самые различные вакансии и по результатам таких блиц-интервью вынесли вердикт, продолжает ли соискатель участие в конкурсе на вакансию или ему нужно отказать. Мы выбрали два интервью для иллюстрации практического использования некоторых элементов нашей технологии, описанной в данной книге.
Необходимо отметить, что временные рамки радиопередачи и специфика прямого эфира потребовали адаптировать и сильно упростить формат проведения интервью. Разговор консультанта с кандидатом ограничен 10–12 минутами – это в пять раз меньше времени, обычно отводимого для личной встречи. Поэтому приведенные примеры стоит рассматривать как выдержки или фрагменты, охватывающие две-три важных темы из многих, обсуждаемых во время полноформатного интервью.
Кроме консультанта и соискателя в эфире присутствует «внутренний голос» – это коллега консультанта, который дает комментарий услышанному.
Первое интервью посвящено обсуждению позиции «менеджер по продажам продукта», второе – позиции «руководитель службы внутреннего контроля и аудита».
1. Интервью на вакансию: менеджер по продажам продукта
О соискателе
На данный момент соискатель работает в компании – производителе аудио– и видеопродукции – это один из крупнейших международных брендов. Занимает позицию менеджера по продукту, в его обязанности входит продвижение бренда на территории России и стран СНГ.
Консультант: Петр, сначала такой важный для меня вопрос: почему вы вообще пошли в продажи?
[Консультант сознательно задает очень открытый вопрос: действительно, причины выбора карьеры в продажах дают массу информации о личности человека, его мотивации. А отсюда – материал для уточняющих вопросов.]
Соискатель: Потому что я считаю, что зарплата менеджера по продажам непосредственно зависит от его активности, то есть его действия напрямую связаны с заработной платой, что очень для меня важно. Также я думаю, что работа менеджера по продажам – это общение с людьми, что я на самом деле очень люблю делать и считаю себя достаточно хорошим специалистом в этой сфере.
Консультант: Хорошо. Судя по вашему резюме, вы окончили педагогический институт. В нем продажам не учат. Где вы учились продажам?
Соискатель: Сначала стоит сказать, что я окончил государственный университет. Думаю, что продажам я научился на первом собеседовании, когда продал себя в компанию, в которой я первый раз работал. Думаю, что именно там я научился продажам. И, соответственно, учился непосредственно в процессе работы.
Консультант: Скажите, Петр, что вам больше всего нравится в вашей работе?
Соискатель: На первое место я ставлю возможность реализовать себя. Я думаю, что довольно легко могу общаться с людьми, налаживать какие-либо контакты и достаточно хорошо умею убеждать. Именно поэтому я выбрал как сферу продаж, так и непосредственно продажи для себя как свое дело.
Консультант: Хорошо. Сейчас вы обозначили свои сильные стороны. А что, вы считаете, вам еще нужно улучшать? В чем вы видите свои недостатки?
[Консультант продолжает исследовать, насколько соискатель опытен в профессиональном плане. Вопросы о приоритетах, сильных и слабых сторонах касаются не столько личности, сколько профессионализма, особенно когда речь идет о специалистах в области продаж.]
Соискатель: Я думаю, только опыт может сейчас мне помочь. То есть только время. На самом деле я достаточно высоко себя оцениваю, свои коммуникативные навыки и свои возможности. Я думаю, что именно в этом направлении мне стоит развиваться.
Консультант: Хорошо. Тогда, Петр, у меня к вам просьба. Приведите буквально одно-два достижения на последнем месте работы, которыми вы гордитесь.
[Как это часто бывает, люди не любят отвечать на вопросы о своих слабых сторонах, и соискатель от вопроса ушел. Поэтому консультант просит привести конкретный пример достижения в противовес возможным слабостям. Иногда консультанты настаивают, упоминая, что «не бывает идеальных сотрудников, у всех свои недостатки». Однако в прямом эфире консультант решил не усугублять стресс.]
Соискатель: Ну, во-первых, я должен сказать, что работаю с крупнейшей федеральной сетью, и на данный момент она поддерживает самый широкий ассортимент товаров, которые я непосредственно продвигаю. Я думаю, что это достаточно важное достижение. Соответственно, я им очень горжусь.
Консультант: А в чем конкретно ваше достижение, я не очень поняла.
[Закономерный уточняющий вопрос – соискатель не смог привести конкретный пример.]
Соискатель: В том, что моя компания-партнер поддерживает самый широкий ассортимент, и соответственно, обеспечивает самую…
Консультант: Простите, поддерживает компания. Ваша роль?
[Опять нет конкретики – консультанту даже приходится вежливо перебить соискателя.]
Соискатель: Моя роль заключается в том, что я продал непосредственно товары, которые находятся в магазине.
Консультант: В чем была сложность? В чем ваш вклад? Что вы для этого сделали?
[Настойчивость консультанта понятна – даже после серии уточняющих вопросов соискатель не привел конкретного примера того, что можно было бы назвать достижением.]
Соискатель: В первую очередь, я проводил переговоры и обсуждал с менеджером по закупкам те причины, по которым нужно купить именно наши товары, потому как линейка товаров, представленных в магазине, ограничена. Соответственно, мне нужно было убедить менеджера по закупкам купить именно наши товары, а не товары конкурентов.
Консультант: А у вас есть план по продажам?
Соискатель: Да, конечно.
Консультант: На сколько вы его выполняете?
Соискатель: Все зависит от сезона, но по большей части я его выполняю от 95 %, то есть могу с уверенностью сказать, что из двенадцати месяцев за десять месяцев мой план по продажам выполнен.
Консультант: На какое место среди коллег, занимающих эту же позицию, вы себя поставите?
[Полезный уточняющий вопрос: несмотря на то что соискатель дал конкретные цифры, консультанту порой непросто оценить, много это или мало, хорошо или средне. Поэтому он просит соискателя сравнить свои показатели с результатами коллег.]
[Полезный уточняющий вопрос: несмотря на то что соискатель дал конкретные цифры, консультанту порой непросто оценить, много это или мало, хорошо или средне. Поэтому он просит соискателя сравнить свои показатели с результатами коллег.]
Соискатель: Из десяти моих коллег я себя поставлю на третье-четвертое места.
Консультант: Вы на данный момент работаете в вашей компании чуть больше года. Почему уходите, проработав такой относительно небольшой срок?
Соискатель: Я считаю, что тот функционал, с которым я сейчас работаю, те товары и те достижения, которых я добился за этот период времени, и, что самое важное, мой собственный потенциал говорят мне о том, что я могу рассчитывать на гораздо бо́льшие деньги, нежели получаю сейчас. Соответственно, я думаю, мне стоит переходить в другую компанию. И я готов к этому.
[Внимание, мы имеем дело с кандидатом, у которого ярко выраженная денежная мотивация.]
Консультант: А в своей компании вы обсуждали возможность повышения зарплаты?
Соискатель: Да, я обсуждал, но, к сожалению, на данный момент компания не может мне предоставить именно тот доход, на который я рассчитываю.
Консультант: А какой доход у вас сейчас и на что вы рассчитываете?
Соискатель: Мой доход сейчас составляет нетто – 35 тысяч рублей, а я рассчитываю на 50 тысяч плюс какой-либо бонус. Я забыл сказать, что на данный момент я тоже имею бонусы – квартальные от продаж.
Консультант: Хорошо. Кроме денег, какие факторы будут для вас ключевыми при оценке нового предложения?
[Правильная тактика при работе с кандидатом, у которого ярко выраженная денежная мотивация. Необходимо понять, есть ли что-то еще, что для него важно.]
Соискатель: В силу того, что я довольно молод и новые рынки для меня сейчас являются приоритетными, я думаю, возможность развиваться для меня сейчас достаточно важна. Думаю, что возможность проявить себя и проявить свои определенные качества, нужные именно менеджерам по продажам, тоже важна для меня. Ну и, как вы уже говорили и как я уже говорил, финансовый аспект тоже важен сейчас.
[Соискатель достаточно расплывчато говорит о желании развиваться, и в результате все-таки неизменно возвращается к деньгам как главному мотивирующему его фактору.]
Консультант: Хорошо. Вы обозначили свои зарплатные ожидания. Почему вы считаете, что вы реально столько сейчас стоите на рынке?
Соискатель: В силу того, что я достаточно хорошо разбираюсь в той продукции, с которой работаю, довольно хорошо умею налаживать отношения с людьми, хорошо умею убеждать людей, я думаю, что именно такую сумму я сейчас и стою.
Консультант: Есть масса профессий, в которых люди имеют возможность зарабатывать реально большие деньги. Если бы вам предложили, при ваших ожиданиях, от двух до пяти тысяч долларов за работу дальнобойщиком?
Соискатель: Нет, к сожалению, я вряд ли согласился бы на данное предложение, потому что, как я уже говорил, хочу заниматься именно продажами и вряд ли сменю эту работу, тем более на дальнобойщика. То есть я абсолютно в этом уверен.
Консультант: Хорошо. Скажите, а если в вашей компании, когда вы сообщите реально о своем уходе, вам все-таки предложат бóльшие деньги, как вы на это отреагируете?
Соискатель: Вопрос достаточно сложный, потому как отношение уже будет несколько другим. Но тем не менее я думаю, что согласился бы остаться в компании, потому что компания для меня – это достаточно большой опыт. Я провел в ней много времени, как я считаю, и у меня довольно хорошие отношения с коллегами, с моими партнерами. На новом месте все будет по-другому.
[Это и подтверждение денежной мотивации, и явное указание на возможность принятия контрпредложения.]
Консультант: Петр, тогда давайте представим с вами такую гипотетическую ситуацию: компания делает вам предложение на позицию сейлз-менеджера, на ту сумму, которую вы обозначили и которая вас на данный момент устраивает, вы выходите туда на работу, успешно проходите испытательный срок, и после этого компания-конкурент делает вам предложение на 50 % выше того, что вы уже имеете. Как вы поступите?
Соискатель: Я думаю, что все-таки останусь в компании, которую выбрал изначально, по причине того, что мой переход на новое место работы негативно скажется на моем дальнейшем опыте. Я имею в виду, что человек, который меняет места с периодичностью раз в три месяца, имеет мало шансов найти хорошую работу на долгий срок. А в принципе я хотел бы найти работу на достаточно долгий срок. Я думаю, что около трех лет. Потому как пора уже определяться.
Консультант: Если у вас такой серьезный настрой, что кроме денег будет иметь для вас значение при выборе новой компании?
[Консультант для себя сделал вывод, что соискатель имеет хоть и ярко выраженную денежную мотивацию, но она не доходит до гипертрофированной, и вновь возвращается к возможным другим мотивирующим факторам.]
Соискатель: Учитывая то, что сейчас я работаю в достаточно крупной компании, я не стал бы менять ее на какую-либо мелкую компанию, даже несмотря на те предложения, которые от них поступают. Я думаю, что это было бы очень важно. Учитывая то, что я закончил филологический факультет и замечательно знаю английский язык, я хотел бы это использовать. Я думаю, что это должна быть западная компания либо любая иностранная компания. Возможность перспективы в дальнейшем очень важна для меня, потому как я достаточно молод.
Консультант: Петр, очень коротко – какие цели вы ставите перед собой на будущее? На ближайшие пять лет.
Соискатель: Я должен упомянуть о том, что собираюсь получить второе высшее образование, потому как это необходимо для меня на данный момент. Что касается целей, то я думаю, что в течение пяти лет хотелось бы приблизиться к должности руководителя какого-либо отдела либо иметь несколько менеджеров в своем распоряжении. Думаю, что вот это основные цели. Ну и, естественно, сейлз-резалт, учитывая то, что я сейлз-менеджер.
[Впоследствии консультант обратит внимание на планы получения второго высшего образования – возможно, это потребует отрыва от работы. Здесь также важно отметить, что употребление профессионального жаргона и иностранных слов вполне уместно, если оба собеседника чувствуют себя при этом комфортно и понимают, о чем идет речь.]
Вердикт консультанта: Если основываться только вот на этом коротком десятиминутном интервью, которое я провела, я бы не рискнула представлять Петра своему клиенту. Тем не менее, поскольку у меня была возможность познакомиться с Петром лично, за десять минут до передачи, я поняла, что он человек очень обаятельный, энергичный, с драйвом. Я не исключаю, что здесь нужно делать скидку на волнение – человек, проходящий интервью в прямом эфире, поставлен в очень неординарную ситуацию, поэтому я бы, пожалуй, потратила еще час своего времени, для того чтобы провести более глубокое интервью.
[Понятна осторожность консультанта: ярко выраженная денежная мотивация при недостаточно выраженных достижениях может смутить клиента. Нужно подкрепить первоначальное впечатление дополнительной информацией и более глубоким анализом опыта и личности кандидата.]
2. Интервью на вакансию: руководитель службы внутреннего контроля и аудита
О соискателе
Соискатель попал под сокращение на последнем месте работы и в течение трех месяцев находится в поиске новой. Ранее работал экспертом по анализу и оценке рисков в крупной производственной компании.
Консультант: Антон, на предыдущей работе вы попали под сокращение. Расскажите, как это произошло?
Соискатель: Я бы не сказал, что меня прямо так сразу уволили, это было сделано по соглашению сторон. Мы заключили дополнительное соглашение с работодателем, мне выплатили компенсацию, и мы расстались, в общем, достаточно мирно.
Консультант: А вас заранее предупредили?
Соискатель: Нет, это произошло довольно неожиданно для меня, но уже был некий сигнал: было принято решение об объединении нашей компании с компанией – газовым гигантом, и соответственно, поменялась стратегия развития службы.
Консультант: Я не хочу на вас давить и сыпать соль на рану, но одних сотрудников увольняют, когда компании либо объединяются, либо снижают свои обороты, а других сотрудников не увольняют. Под сокращение попали именно вы, именно вам сейчас придется на собеседовании объяснять, почему вы попали под сокращение, почему не уволили другого человека. Вы готовы к этой ситуации и объяснению этого?