Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода - Ада Быковская 17 стр.

Покупатель приходит в блог для решения проблемы. Ключевое слово – «покупатель». Читатель или родственник может прийти полюбопытствовать, да. Но покупатель – это человек, чью проблему вы можете решить за его деньги. А он видит на страничке 100 фактов о вас, детальный отчет о том, как вы провели выходные, или жалобы на коллег, клиентов и окружающий мир. Потенциальный покупатель пожмет плечами и уйдет.

В чем здесь главная проблема? В том, что путают личный дневник и публичный блог. Да, порой хочется поделиться с друзьями и родственниками тем, как вы провели отпуск, как растет ваш ребенок, другими приятными моментами, приносящими радость в жизнь. Заведите два блога. Один – для родственников, друзей и тех, кому интересна ваша жизнь. Другой – для тех, кому интересна ваша работа.

Частые ошибки

Социальное – это про взаимодействие, общение. Успешный блог или профиль в социальной сети принадлежит реальным людям, которые разговаривают с другими людьми. Даже за корпоративным блогом должен стоять чей-то голос, чья-то личность, чья-то энергия, которая и притянет других. Вот только разговаривать надо о том, что так или иначе имеет отношение к вашему бизнесу или к вашему образу.

Поэтому вы выкладываете то, что вам придет в голову, не продумывая записи заранее. И в таком случае не всегда посты работают на вас. Ведь как получается? Чаще всего в блоги приходят по ссылкам на конкретный пост или из поисковых систем. И цель потенциального клиента – найти решение своей проблемы. Если человек не знает, что вы делаете и как вы можете ему помочь, вы теряете клиента.

Допустим, я хочу сшить себе шелковое платье. Ищу в Интернете фасоны, чтобы рассказать своей портнихе. Натыкаюсь на прекрасный пост, рассказывающий о модных тенденциях. Я благодарна автору, перерисовываю фасон или записываю название ткани и звоню портнихе. А теперь представим, что в конце поста или рядом с ним (в названии блога, в разделе теги, ссылки) есть надпись: «Эти и другие модели мы можем вам сшить, обращайтесь». Я заинтересуюсь: раз человек так хорошо разбирается в модных тенденциях, может, и платье мне сошьет лучше?

Людей интересуют они сами и решение их проблем. Поэтому ваш блог должен говорить не о вашем деле, а о том, чего достигают клиенты и как они приходят к успеху

Если вы спросили «А о чем еще?», вы в числе многих, совершающих эту ошибку. Ваш блог – об успехе, достижениях, счастье ваших клиентов. Всегда помните: людей интересуют они сами и решение их проблем. Их интересует то, что вы им можете дать, чем вы им можете помочь, как они будут себя чувствовать в результате общения с вами. Тогда они готовы заплатить вам деньги.

Я знаю много мастеров в «Живом журнале», которые проводят мастер-классы. Но советую знакомым идти не к тем девушкам, чьи работы кажутся прекрасными. Я рекомендую мастера, работы учеников которого кажутся мне прекрасными. Если вы работаете в сфере услуг, рассказывайте истории успеха ваших клиентов. Только, конечно, спрашивайте разрешения либо меняйте данные так, чтобы узнать было невозможно.

Давайте взглянем правде в глаза: читатели блогов далеко не всегда собираются хоть что-то покупать. Высокий рейтинг и количество читателей не так важны для бизнеса, как то, зачем вас читают. Слава приятна, но не помогает оплачивать счета. Часто ваши читатели хотят развлечься или посмотреть на прекрасное. И не менее часто – узнать ваши секреты и ваши наработки, чтобы делать так же, как вы, или лучше вас и составить вам конкуренцию.

Что делать? Во-первых, постоянно развиваться, чтобы быть на голову выше себя позавчерашнего. Во-вторых, изменить фокус вашего блога. Пишите о том, что относится к проблемам вашего клиента, что показывает ваш высокий профессионализм и при этом подталкивает людей работать с вами, а не просто вас читать. Сложно? На самом деле не очень, но требует работы, продумывания, планирования и подготовки.

Например, если вы занимаетесь организацией турпоездок и пишете о красотах того или иного места, можно вставить «завлекалочку» – рассказать, что работаете с гидами, знающими такие-то редкости, проезд к которым в одиночку организовать сложно. И уж конечно, не размещайте ссылки на сайты для поиска дешевых авиабилетов – потому что это привлекательно вовсе не для ваших потенциальных покупателей.

Частота и регулярность важны. Надо постоянно напоминать о себе, поддерживать свой образ. При информационной перегрузке ваша единственная запись может не запомниться, а то и банально затеряться в многочисленных записях других людей.

«Количество времени, которое нужно тратить на Интернет, – проблема, которую решаю до сих пор. Выпала на неделю из “Одноклассников”, не выкладывала ничего нового – резкий спад заказов».

Это ошибка часто встречается в блогах и на сайтах. Если вы ясно и четко не указали цену и не сказали: «Купите это здесь» или «Перейдите по этой ссылке, чтобы купить мою работу», читателям может не прийти в голову! Так что не стыдливое маленькое «продается» где-то внизу, а вполне откровенное и честное предложение о покупке в каждой продающей записи.

Неоднократно встречала «Желающие узнать цену – пишите». Сразу отбивало все желание иметь дело с таким продавцом – для меня как покупательницы это неуважение к моему времени, которое я должна потратить на то, чтобы найти, как связаться, написать письмо, отправить и ждать ответа.

Ранее я писала о девушке-художнице, которая безуспешно предлагала роспись стен кафе, не зная, нужно ли это его хозяевам. Те же ошибки встречаются и в Интернете. Вам нужно решать проблему ваших клиентов. Не ту проблему, которая сидит у вас в голове. Не ту проблему, которую вы у них прекрасно видите. А ту проблему, которая их самих беспокоит.

Кстати, вы же помните, что слова «уникальное предложение» тут могут быть знаком опасности? На вашем рынке совсем нет конкуренции? Не потому ли это, что никому не нужно то, что вы предлагаете? Это очень обидно. Но лучше понять это раньше, чем позже.

Ошибки, на которых училась я

В практике ведения блога я сама сделала ряд ошибок и вывела для себя несколько работающих правил для привлечения внимания, о которых сейчас и расскажу. Блог «Работа как удовольствие», arcobaleno-ru.livejournal.com, я изначально завела для войлочных работ. Не видела смысла вести желающих посмотреть на моих кукол или подушки в личный блог, где я часто пишу о политике или науке. Год с небольшим блог существовал ни шатко ни валко с семьюдесятью читателями.

Потом знакомая вдохновила меня написать серию заметок по маркетингу для индивидуального бизнеса и рукоделия. Прирост читателей был, но небольшой. Здесь я совершила свою первую ошибку. Написав в тетрадке проект будущей серии «Заметки по маркетингу для частного бизнеса», я пришла в восторг от собственного замысла и тут же договорилась о размещении рекламного поста со смотрителем войлочного сообщества, в котором состояла. Мол, приходите в мой блог, я буду писать о маркетинге.

Не спешите рекламировать ваш сайт, блог или серию записей, если интересные тексты и новые работы пока существуют только в ваших планах!

Как бы не так. Это я могла считать, что сотворю что-то волшебное. Однако люди не собирались верить мне на слово и, не увидев ничего, кроме обещания, постоянными читателями не стали. И я их, надо сказать, понимаю. Я бы тоже не стала. А позже мне уже неловко было рекламировать в сообществе ту же серию, чтобы не посчитали спамом. Хорошая рекламная возможность оказалась утеряна.

Отсюда первое правило продвижения в Интернете: сначала создайте качественное наполнение блога/сайта (тексты, иллюстрации, фотографии) и только после этого зовите людей смотреть на это.

Меня также расстраивало качество текстов во многих блогах и на сайтах. В конце 2009 года я запустила акцию – высылала написанное мною «Руководство по созданию текстов для сайтов и блогов» в обмен на размещение баннера со ссылкой на мой блог. По этому предмету я провожу тренинги на работе и хорошо его знаю. Желающих получить руководство было множество. А вот прирост читателей оказался меньше, чем я ожидала, хотя у меня ушла куча времени на акцию: написать руководство для широкой аудитории, проверить ссылки, собрать адреса, отправить… Гора родила мышь, как говорится.

Чуть позже я осознала, что здесь крылась моя вторая ошибка. В блоге на тот момент были тексты о маркетинге для индивидуального бизнеса и рукоделия, а также мои войлочные работы. Они могли быть интересны довольно узкой аудитории. Акция же привлекала многих людей, но не тех, которых интересовало продвижение хендмейда и личных услуг.

Чуть позже я осознала, что здесь крылась моя вторая ошибка. В блоге на тот момент были тексты о маркетинге для индивидуального бизнеса и рукоделия, а также мои войлочные работы. Они могли быть интересны довольно узкой аудитории. Акция же привлекала многих людей, но не тех, которых интересовало продвижение хендмейда и личных услуг.

Отсюда еще одно правило: чтобы не тратить ресурсы впустую, проводите акции именно для вашей целевой аудитории.

Параллельно на моей работе в одном из проектов стали использовать социальные сети. Мне пришлось перелопатить много информации по маркетингу в социальных медиа. Стало интересно, работают ли западные приемы ведения блогов в русскоязычной среде. Но проверить было негде.

В начале 2010 года я подумала: а что мне, собственно, мешает переделать блог? Почему бы не сделать из него профессиональную площадку для исследования эффективности различных методов ведения блогов? Мне хорошо, у меня профессиональный рост. У читателей двойная выгода. Я не только рассказываю им о том, что работает или не работает именно в русскоязычной блогосфере. Они могут сами это видеть на моем же примере – и решать для себя, что полезно, что нет.

Подготовка заняла около месяца, 16 февраля я поменяла дизайн блога и загрузила первый «профессиональный» пост. На тот момент у меня было 300 с небольшим читателей. Через три месяца и три дня, 19 мая, пришел 1000-й френд. И это без дополнительной рекламы и накруток – никаких акций я больше не проводила и первая людей в друзья не добавляла. Мне было интересно проверить, насколько правильна фраза «Содержание – король, общение – королева», действительно ли можно привлечь читателей за счет содержания и общения. К тому же это позволило создать качественную аудиторию – привлечь людей, которым интересно читать мои тексты, а не тех, кто добавляет в друзья исключительно из взаимности.

«Содержание – король, общение – королева». Я проверила правоту этой фразы, за три месяца увеличив число читателей моего блога с 300 до 1000 человек

А может, я просто такая талантливая и дело вовсе не в тех методах, что я использую? Как бы не так! У меня есть «контрольная группа» – личный блог, где я пишу то, что хочется, и так, как хочется, не используя никаких методик. Там 1000 читателей набралось только за 6 лет. И это с учетом, что я до того лет семь была модератором крупного и хорошо известного форума и многие знают меня оттуда, то есть начинала не с нуля.

Подписка: пусть ждут ваших писем

Рассылка материалов подписчикам считается одним из самых эффективных способов продвижения и продаж. Если, конечно, ее правильно делать. Если человек подписался на вашу рассылку, то, вероятнее всего, он уже ваш потенциальный и заинтересованный клиент, поэтому убедить его купить что-то намного проще, чем человека с улицы. Согласно исследованиям, опубликованным летом 2012 года Джейкобом Нильсеном, конвертация в покупатели посетителей из рассылки – 4,9 %, из результатов поиска Google – 2,7 %, тогда как из Facebook – всего 0,5 %.

Какие рассылки можно предложить?

Любые связанные с вашей темой – риелтор может рассказывать о выборе места жительства, ведущий творческих семинаров – об общих принципах дизайна, преподаватель иностранного языка может включать в рассылку афоризмы на этом языке, а терапевт или коуч – мудрые фразы по их теме, к примеру, о гармонии отношений или карьерном росте.

Разумеется, нет смысла в бесплатной рассылке давать всю ту информацию, которую вы используете на ваших семинарах или консультациях. Иначе вы будете рубить сук, на котором сидите. Хороший подход придумала мастер по наращиванию ресниц. Процедура эта регулярная, и по понедельникам она высылала подписчикам расписание на следующую неделю, чтобы они могли выбрать для себя удобное время. На сайт и в блог расписание выкладывалось только в четверг. Так что у подписавшихся на рассылку был больший выбор. Также она добавляла в рассылку забавные истории из практики, советы по уходу и вдохновляющие цитаты.

Вы можете писать о том, какие новые тенденции появились в вашей сфере деятельности, рассказывать, что вы планируете сделать. Предлагайте вашим клиентам присылать фотографии в сделанных вами украшениях, фотографии вашего изделия в интерьере, все то, что каким-то другим образом связано с вашим товаром или услугой (например, первое выступление для танцующих пар, которых вы тренировали, и т. д.). Давайте ссылки на бесплатные мастер-классы, которые вы выложили в Сеть, предлагайте подписчикам специальные скидки или подарки за покупку.

Рассылка должна говорить о том, что интересно, полезно или приятно читателю, следуйте принципу «Что в этом для меня?» – то есть для клиента

Рассылки в русскоязычном Интернете чаще всего осуществляются через Subscribe или SmartResponder. Проблема с Subscribe в том, что все адреса ваших подписчиков остаются «собственностью» этой системы, вам их не показывают. Если вы решите уйти с Subscribe, то потеряете подписчиков. У SmartResponder такого ограничения нет. Эта система также позволяет размещать форму подписки в постах в блогах.

Однако и здесь есть «подводные камни». Поскольку рассылка приходит в личный почтовый ящик, она воспринимается как письмо, и психологически включается ощущение близости, личного знакомства с автором. Именно поэтому рассылка может больше раздражать. Люди воспринимают свой почтовый ящик как личное пространство. Все, что напрасно занимает их время или кажется спамом, без размышлений отправляют в корзину. Если ваша рассылка неинтересна, у вас больше шансов раздражать пользователей, чем при неинтересном сайте.

Как писать в рассылке

Люди обычно не читают любой вводный текст в рассылке. Даже если он состоит из трех строк, 67 % пользователей, согласно результатам исследований, не уделяют этому тексту никакого внимания. Всего на чтение рассылки уходит в среднем 51 секунда.

Какие выводы можно из этого сделать?

На чтение рассылки люди тратят всего-то около 50 секунд. Чем лучше вы продумаете размер текста и его интересность, тем больше вероятность, что клиент успеет его дочитать

Дайте вашей рассылке понятное название, имеющее отношение к тому, что вы пишете. При регистрации оговаривайте, как часто вы будете отправлять письмо, и придерживайтесь этого ритма.

Не требуйте при регистрации большего, чем почтовый адрес и, если необходимо, имя. Иначе вы потеряете огромное количество потенциальных читателей.

Ограничьте ваше письмо пятью экранами (по длине прокрутки). Лучше еще меньше – двумя-тремя. Дальше пяти читатели точно прокручивать не будут.

Включайте в заголовок каждого письма краткое описание того, о чем пойдет речь. Больше шансов, что читатель заинтересуется.

Пишите о том, что непосредственно полезно читателю (следуйте принципу «Что в этом для меня?», о котором я рассказывала в разделе о рекламе, в истории с Роберто).

Рассылка должна быть удобна для быстрого просмотра, используйте пробелы между абзацами, разбивайте текст подзаголовками, из которых понятно, о чем пойдет речь далее (подробнее об этом в приложении «Пишем для сайтов и блогов»).

Рассылка должна быть полезной читателям, и вам обязательно надо эту полезность объяснить. Однако и этого может быть недостаточно, чтобы привлечь людей подписаться. Тогда предложите каждому подписчику подарок. Это может быть что-то материальное – купон на скидку, скажем, либо ценная информация – электронная книга, руководство, отчет на интересующую ваших потенциальных читателей тему. Конечно, тему, связанную с вашей услугой или товаром. Например, если вы консультант по недвижимости, предложите в подарок брошюру о том, как выбрать ипотеку, в PDF-формате. И, разумеется, уважайте других людей – не отправляйте ничего тем, кто на вашу рассылку не подписывался. Это называется спамом и только испортит вам репутацию. По той же причине обязательно дайте возможность отписаться от вашей рассылки.

Как превращать читателей в покупателей

Алгоритм тут следующий.

Определите точку А. Это та точка, где сейчас находится ваш потенциальный идеальный клиент. Подумайте, кто он, почему он еще не покупает ваш товар или услугу. Что его сдерживает? Что его беспокоит? Что ему нужно прямо сейчас? А каковы его долгосрочные планы?

Каждое письмо рассылки должно продвигать клиентов на один шаг вперед к тому, каким вы хотели бы видеть вашего идеального покупателя

Определите точку Б. Эта та точка, где бы вы хотели вашего идеального клиента видеть. Что он у вас покупает? Как часто и в каких количествах (будьте реалистичны, конечно)? Какие дополнительные услуги заказывает? Какие знания он имеет/получил из вашей рассылки и как их использует?

Определите, что нужно, чтобы дойти из точки А в точку Б. Что клиент должен узнать? Что попробовать? Во что поверить? О чем перестать беспокоиться? Что полюбить, к чему привыкнуть? Как смотреть на мир?