Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода - Ада Быковская 18 стр.

Определите, что нужно, чтобы дойти из точки А в точку Б. Что клиент должен узнать? Что попробовать? Во что поверить? О чем перестать беспокоиться? Что полюбить, к чему привыкнуть? Как смотреть на мир?

А теперь разбейте этот путь на этапы и создайте для каждого свое письмо в рассылку. Каждое письмо должно продвигать вашего идеального клиента на один шаг вперед к точке Б.

Как вы видите, очень важно не продавать в первых же сообщениях, когда клиенты к этому не готовы. Подводите их к покупке постепенно, показывая и давая осознать все выгоды вашего предложения.

Лучше всего с этого подхода начинать рассылку и сохранять письма в открытом архиве. Через некоторое время вы сможете давать на них ссылки из последующих писем. Не делайте это очень часто, но упоминайте время от времени в стиле «Если вы недавно подписались на мою рассылку, вам может быть полезно прочитать…».

А теперь – высший пилотаж

Если у вас хватает времени и желания, вы можете объединить и сайт, и все свои социальные сети для большего эффекта. Например, на сайте – серьезная и полезная статья на какую-либо тему с указанием, что подробности можно узнать в блоге, а соответствующую фотогалерею посмотреть на Flickr, и тематическая подборка в Pinterest. В блоге – ваше личное впечатление от процесса написания статьи, о том, что вас побудило ее написать и как вы искали материалы, ваш предыдущий опыт, возможно, забавные истории, с этим связанные, и пара некрупных фотографий. Естественно, с ссылками на фотогалерею на Flickr, где фотографии можно посмотреть в полный размер, и на основную статью сайта. В Facebook и «ВКонтакте» вы выкладываете анонсы статей и фотогалерей. В «Твиттер» – совсем короткую информацию о том, что вы это выложили. Само собой, на Flickr и Pinterest вы указываете, что почитать об этих фотографиях подробнее можно по таким-то ссылкам на сайте и в блоге.

7. Вы как часть вашего бизнеса

Невозможно говорить о бизнесе, не затронув тему человека, который им занимается. Вы – это тоже важная часть вашего бизнеса. Ваши убеждения, взгляд на мир и поведение могут как помочь достичь успеха, так и помешать этому.

В бизнесе есть ресурс, который крайне редко принимается в расчет. Этот ресурс – вы.

У вас есть только 24 часа в сутках и только определенное количество энергии и сил. Берегите себя. Вы один из самых ценных ресурсов вашего проекта. Не перегружайте себя, следите за здоровьем, спите по 8 часов каждый день, расслабляйтесь, занимайтесь фитнесом. Если нет времени, проводите совещания и переговоры, прогуливаясь по бульварам.

«Выработайте распорядок своего обычного рабочего дня и старайтесь его придерживаться. Не забудьте включить в этот распорядок слова “конец рабочего дня”. Иначе вы будете работать по 25 часов в сутки и раньше или позже выдохнетесь».

Презентация себя

Презентация себя особенно важна, когда вы сами себе и хозяин, и работник. И неважно, встречаетесь ли вы с клиентами, с потенциальными работодателями, инвесторами, галерейщиками, журналистами или просто попадаете в незнакомую компанию. Чем более складно и интересно вы расскажете о себе и о том, чем вы занимаетесь, тем лучшее вы оставите впечатление. Чем лучше о вас впечатление, тем выше шанс, что вас запомнят, пригласят к сотрудничеству или порекомендуют другим.

От похвальбы качественную самопрезентацию отделяет тонкая грань. Хорошо бы ее не перейти, ведь мало кто любит хвастунов. Чтобы сжато и интересно рассказать о себе, полезно подготовиться заранее. Особенно это полезно людям застенчивым или не имеющим опыта презентаций: если у вас есть заготовки, вам всегда будет от чего оттолкнуться.

Следующие вопросы помогут вам выделить наиболее интересное и важное в прошлом и настоящем.

● Какие пять положительных черт вашего характера вы могли бы назвать? А другие люди?

● Какие десять самых интересных вещей вы сделали в жизни? (Это могут быть и истории, которые с вами случились.)

● Чем вы зарабатываете на жизнь и как вы к этому пришли?

● Что вам нравится / что вы любите в вашей работе?

● Какие у вас есть таланты и способности? А достижения?

● Как ваша работа/карьера помогает проявляться вашим талантам и умениям? В каких проектах, над которыми вы сейчас работаете, это наиболее очевидно?

● Какими карьерными успехами вы больше всего гордитесь (как в сегодняшней позиции, так и на предыдущих работах)?

● Чему новому вы научились за последний год?

● Какие препятствия вы преодолели, чтобы достичь вашего сегодняшнего положения (включая работу над собой и приобретение профессиональных навыков)? Какие наиболее важные уроки вы вынесли из некоторых ваших ошибок?

● Какое у вас образование, какие дополнительные курсы или тренинги вы посещали и что это вам дало?

● В каких профессиональных организациях/сообществах вы состоите и в каком качестве?

● Каким образом то, что вы делаете, влияет на жизнь других людей?

Дальше составьте несколько коротеньких историй о вас, вашей жизни и вашем бизнесе с упоминанием самого интересного. Вы сможете их использовать в качестве основы, когда разговариваете с незнакомыми людьми.

Подготовьте небольшие истории о себе и своей работе с учетом специфики адресата: с клиентами говорите о пользе вашего предложения, возможным партнерам расскажите о том, как надежно и выгодно с вами работать

Для тех, кого сочтете потенциальными клиентами, делайте упор на выгоду вашего предложения и успехи ваших клиентов. Для тех, кого сочтете потенциальными партнерами, – на вашу надежность, профессионализм и выгоду работы с вами.

Затратив некоторое время на подготовку, вы можете быть уверены, что не переборщите с похвальбой и вместе с тем не забудете информацию, важную для того, чтобы произвести впечатление профессионала в вашей области. И вам не придется потом сожалеть, что вы вовремя не вспомнили то или это.

Полезно запоминать любые занимательные истории, имеющие отношение к тому, что вы делаете. Это оживляет даже самую скучную тему. Я уже рассказывала, что в институте мы очень любили прикладную математику, потому что профессор вплетал в лекции математические анекдоты или забавные байки вроде той, что Нобелевской премии по математике не существует, так как известный математик Миттаг-Леффлер увел невесту у Альфреда Нобеля. Рассказывая о войлоке незнакомым людям, я часто упоминаю валенки с полостью для дамского каблучка. Такие валенки делали в середине прошлого века в СССР, их надевали поверх туфелек. В клубе, на танцах, в гостях оставалось только снять валенки – и уже нарядная.

Хвалить себя правильно

Истории о себе я рекомендовала составлять всем своим клиентам и знакомым, которых консультировала по вопросам маркетинга. Часто сталкивалась с ситуацией, когда люди составляют что-то скромное, скучное: «Зовут так-то, училась там-то, а больше и не знаю, что о себе сказать». И говорят застенчиво: «У меня нет никаких особенных талантов» или «Ну я же не могу сама себя хвалить!». А ведь чем больше человек уверен в собственном профессионализме, талантах, способностях, неотразимости и значимости, тем проще ему убедить в этом других.

Когда же объясняешь всю выгоду от рекламных историй о себе, расписываешь, как здорово и удобно с ними работать и что хвалить себя не стыдно… маятник качается в другую сторону. Начинают хвастаться всем! А бахвальство – оно тоже плохо. Уверенный в себе профессионал не должен уподобляться маленькому ребенку, который гостям и обновками похвастается, и игрушки покажет, и на стульчик заберется песенку спеть. Ваша школьная золотая медаль – прекрасно, но, если вы уже старше институтского возраста, для потенциального работодателя или клиента это информация избыточная.

Хвалите себя, но отличайте уверенность от бахвальства, не уподобляйтесь малышу, который и игрушки покажет, и песенку споет

Истории мы, конечно же, корректировали. В то же время я заметила, что вот этот выплеск похвал себе людям был приятен и, очевидно, нужен. Некоторые даже расстраивались, когда я предлагала поменять текст. Не хватает нам в жизни похвал. И тогда я стала давать упражнения на похвалу себе – в обязательном порядке, в качестве домашнего задания. Исходила я из того, что когда человек наконец наполнит себя похвалой, то меньше будет ее ждать, искать, требовать и больше будет готов открыть себя, такого замечательного, миру.

Как правильно хвалить себя

1. Выпишите на листок 100 (300, 500) ваших достижений, побед или успехов. Сюда можно и конкурс детского рисунка добавить, и даже пятерку за сложную контрольную. У меня, например, в списке есть то, что я в школе научилась легко прыгать через козла. Кому мелочь, а для меня это была серьезная победа.

2. Носите список достижений с собой и перечитывайте его в любое незанятое время – в транспорте, в очередях, в ожидании чего-то. Очень важно – радоваться, когда вы читаете этот список. Позвольте себе ощущать удовольствие от ваших достижений, купайтесь в нем.

3. Запишите 10 положительных черт вашего характера. Если не знаете, спросите других.

4. Выпишите на отдельный листок все ваши недостатки. А вот здесь спрашивать других не надо – достаточно вашего собственного мнения. Многие люди – свои самые грозные критики.

Запишите все ваши недостатки – и переформулируйте, чтобы они стали достоинствами. Скажете, нереально? А ведь оценки субъективны, и жадина для кого-то бережливый человек

5. Теперь каждый недостаток переформулируйте в достоинство. Скажете, нереально? Пересмотрите мультфильм «Как мужик корову продавал». В конце концов, любые оценки субъективны. Одни перфекционизм воспринимают как положительное качество, другие – как отрицательное. Жадина для кого-то бережливый, транжира – щедрый.

6. Новые ваши достоинства добавьте к тем десяти, что вы написали в пункте 3, а листок с недостатками разорвите и выбросите. Листок с достоинствами приложите к 100 успехам и тоже регулярно перечитывайте.

7. Упражнение «Волшебный кувшинчик» я нашла на сайте «Оксюморон». Покупаете кувшинчик, наливаете воду. Каждый вечер наговариваете в кувшинчик не менее 10 комплиментов или похвал себе. Воду добавляете во все – в каши, в чай, в ванну, умываетесь ею. В кувшинчик добавляете свежую. Не обязательно верить в целительные свойства воды (хотя и не повредит). Психологического эффекта от того, что вы постоянно концентрируетесь на похвалах себе, уже достаточно.

8. Каждую неделю пишите список – 30 случаев того, как мир был вам благодарен. Сказали спасибо? Не сказали спасибо, но выразили благодарность другим способом? Кошка прибежала потереться о ноги? Дали премию? Все это записывайте.

9. Составьте список всех тех людей, которые вас ругают, критикуют или по-иному выражают свой негатив. Скажите им, чтобы прекратили. В тех случаях, когда сказать невозможно, сведите общение к минимуму. Не забудьте похвалить себя за это вечером и занести разрыв отношений с негативными людьми в список побед.

«Если есть сильная зависимость от чужого мнения, я бы советовала на первых порах не показывать свои творения родственникам, друзьям, знакомым и не участвовать в реальных выставках, потому что живая реакция, от равнодушия до неприятия и непонимания, может навсегда подкосить молодого автора. А родные и знакомые скорее поверят в существование таланта где-то далеко, нежели рядом с ними (вот моя мама, например, такая – она долго не могла примириться с моим делом). И еще совет – сохранять в отдельный файл все вдохновительные, искренние, интересные отзывы, чтобы перечитывать их в дни сомнений».

Проверяйте реальность

«“Творческий беспорядок” – это нормальная среда обитания творческого человека? Наведите порядок и почувствуйте разницу.

“Так никто не делает?” А вы попробуйте. И, скорее всего, до вас уже были первопроходцы, с опытом и знаниями, нужно только поискать.

“Это стоит больших денег, займет много времени, туда не пробиться, я получу отказ” – это реальность, которую надо проверять, потому что все может быть совсем не так, как кажется».

Даже наше прошлое может «измениться», если мы получим новую информацию или переоценим старую. Многие слышали, как после предательства друзей пересматривают дружбу и воспринимают ее совершенно в другом свете. Однако бывает, что прошлое «меняется» и к лучшему. В детстве я переживала из-за того, что со мной не водились девочки во дворе моей тети. Однажды девочки высказали мне свои претензии. Претензии сводились к тому, что я «слишком модная» и «пытаюсь выделиться», поскольку ношу сарафан с узкими тесемочками, тогда как у всех «нормальных» девочек широкие бретельки. Я так загордилась! В восемь лет я и не подозревала, что мои тесемочки – модные! Мой недавний образ непопулярной девочки-себя тут же сменился на образ модной девочки-себя, выделяющейся из толпы. Мне было даже лестно, что со мной не водились по такой причине.

Посмотрите на вашу жизнь. Какие другие, позитивные события вы можете выбрать как значимые в прошлом и настоящем? Попробуйте оценить по-другому то, что вам не нравится, то, что вас задевает.

Решаем проблемы весело и эффективно

Редко бывает, что все наши идеи реализуются быстро и без хлопот. Иногда вы и рады были бы что-то сделать, но препятствия кажутся непреодолимыми. Скорее всего, у вас есть ресурс, который часто недооценивается, но которым так легко воспользоваться: это знания, идеи и знакомства ваших друзей. Один из вариантов, как это организовать, – вечеринка идей, предлагаемая американской телеведущей Опрой Уинфри.

Как провести вечеринку идей

1. Для начала определите, какой вопрос вам нужно решить. Выберите идею (мечту), которую хотите реализовать. Идея может касаться вашей работы (выйти на рынок, расширить ваш проект, начать новое направление деятельности или новый ее формат). Но ничто, конечно же, не мешает вам собрать вечеринку идей для помощи с реализацией личной мечты (поработать в теплых странах, объехать вокруг света, организовать свою выставку, побывать на Северном полюсе, плавать с дельфинами и т. д.).

При этом лучше придерживаться принципа «Одна вечеринка – одна идея». Не разбрасывайтесь, людям будет проще сосредоточиться и помочь вам.

2. Напишите идею на листе бумаги и добавьте все препятствия, которые не дают вам осуществить ваш проект или вашу мечту. Сформулируйте их четко, чтобы люди вас поняли. «Нет помещения» – некорректная формулировка. Непонятно, в чем проблема: нет – так арендуйте. «Могу выделить в месяц столько-то рублей, а аренда офиса в подходящем месте стоит в два раза дороже» – это другой вопрос.

Прежде чем решать проблему, сформулируйте ее четко. «Нет помещения» – некорректная формулировка, неясная. «Могу выделить столько, а на аренду нужно в два раза больше» – другой вопрос

Не забудьте указать эмоциональное состояние или отсутствие навыков, которые мешают вам что-то сделать, – это важно. Например, вы хотите получить грант, но не умеете красиво описывать и преподносить ваш проект. Или хотите себя прорекламировать и привлечь людей, но боитесь публичных выступлений. Или хотите принять участие в конференции или семинаре, но боитесь летать на самолетах.

3. Пригласите на вечеринку идей несколько человек. Попросите каждого привести какого-нибудь знакомого. Опра Уинфри советует не раскрывать все карты и добавить немного таинственности – не рассказывать, что за идея и как это будет происходить. Однако, конечно, вам решать, как вам лучше поступить.

Не надо слишком долго думать над списком. Полезные идеи и знакомства могут быть у совершенно разных и неожиданных людей, поэтому чем разнообразнее приглашенные, тем интереснее. Вам могут помочь и члены вашей семьи, и даже дальние родственники.

«Я живу в Египте и занимаюсь скрапбукингом. Моя двоюродная сестра из Москвы предложила открыть группу во “ВКонтакте”, и мы выложили там все готовые работы, дали ссылки на посты в блоге, выставили цены. Мама увезла партию моих открыток в Москву к сестре, та показала открыточки в своем офисе, но продажи ни с рук, ни в группе не шли.

И тут подруга сестры открыла цветочный магазин – букеты и сувениры. Сестра предложила ей мои открытки, и дело пошло. За реализацию открыток магазин получает 30 % их цены, а стоят они в основном от 250 до 450 рублей, зависит от размеров и себестоимости. Группа во “ВКонтакте” работает как витрина, а сама арена продаж – это магазин, который участвует в городских праздниках и мероприятиях, выставляя и мои работы вместе с букетами и сувенирами».

4. Начните вечеринку с игры, которая поможет вам объединить участников и настроить их на творческий лад. Попросите каждого придумать и рассказать Самую Большую Ложь о себе, которую они могут выдумать. Например, «Я дрессирую крокодилов», «Джеймс Бонд брал у меня уроки», «Я ем на завтрак цветочную пыльцу». Затем предложите им сказать, какое качество в этой лжи о себе их особенно привлекает. «Крокодилы очень недоверчивые существа, но мне удается завоевывать их доверие, чтобы они меня слушали», «Я настолько опытен, что могу предусмотреть любые случайности и обеспечить безопасность».