Типы автоматизации
Как видно из перечня, приведенного выше, существует много способов автоматизировать ваш сайт, а через несколько лет их будет еще больше. Пока же не станем углубляться в специфику, а разберемся с основами – то есть с тем, как происходит процесс автоматизации и каким образом он может пригодиться онлайн-предпринимателям. Я разделил содержание этой главы на несколько частей – и каждая из них рассматривает три основные функции автоматизации:
1. Общение.
2. Предоставление продуктов и получение за них денег.
3. Отслеживание и измерение результатов маркетинговых кампаний и продаж. Часть 1. Использование автоматизации для эффективного общения
Поскольку выстраивание добрых взаимоотношений с потенциальными клиентами и поддержание отношений с уже существующими важно для вашего бизнеса, я начну с авторассылки – волшебного инструмента, который переводит общение в автоматический режим. Несмотря на кажущуюся сложность, авторассылка – простое устройство, генерирующее и отсылающее сообщения на адреса подписчиков. В зависимости от обстоятельств они могут отправляться один раз (одиночное сообщение) или много раз (последовательная отправка). Рассмотрим каждый вид сообщения в отдельности. Одиночное сообщение
Хотя я ярый приверженец регулярного общения с существующими и потенциальными клиентами, бывают случаи, когда нужно отправить только одно сообщение, например, если кто-то из посетителей подписался на рассылку. Одиночные сообщения, отправленные при помощи авторассылки, полезны, когда вы хотите:
• поблагодарить новых клиентов за сделанную покупку;
• поделиться с группой уникальной или срочной информацией, например телефонными номерами участников конференции, кодами доступа, адресами электронной почты или URL;
“Хорошее общение не означает, что нужно разговаривать идеально составленными предложениями, складывающимися в ровные абзацы. Тут дело не в гладкости текста. Значение имеют простота и ясность изложения.
Джон Коттер, профессор Гарвардской школы бизнеса
• разослать действующие ссылки для скачивания страниц, документов в формате PDF, аудиофайлов и т. д.;
• известить своих подписчиков о единовременных продажах, скидках при оптовой покупке и промоакциях – иными словами, оповестить сразу многих одним кликом мыши.
Рекомендую купить легкую в использовании программу автоматизации с множеством функций, отличающуюся большой гибкостью (например, EasyWebAutomation.com, о которой я еще буду говорить подробнее). Независимо от того, какую программу вы выберете, вы сможете установить ее, следуя простым инструкциям:
1. Создайте повод для подписки. Подумайте над тем, что вы предложите посетителям в обмен на их имена и электронные адреса (например, особую статью, телекласс, новостное письмо, электронную книгу, бесплатную регистрацию в течение двух месяцев и т. д.).
2. Установите авторассылку, которая отправляла бы всю контактную информацию о ваших подписчиках в базу данных. Сделать это проще, чем вы думаете, особенно если учесть, сколько сегодня существует разных технологий.
3. Составьте сообщение, которое ваши подписчики будут получать в качестве приветствия, и пусть оно содержит обещанную информацию.
Как уже упоминалось, иногда использование одиночных сообщений имеет огромный смысл, но в большинстве случаев вы будете применять их только для рассылки плановых сообщений. А теперь поговорим о последовательной отправке сообщений – вашей палочке-выручалочке в автоматизации маркетингового онлайн-общения. Последовательная отправка сообщений
Последовательная отправка – это инструмент, помогающий отсылать информацию порциями (например, мини-курсы, еженедельные советы, напоминания и т. д.) тем группам людей, которые подписались на ваши рассылки на определенный период. Для чего же нужны такие сообщения? Чтобы ответить на этот вопрос, я подготовил краткую пятишаговую инструкцию. Она похожа на ту, что требовалась при отправке одиночных сообщений, но есть и несколько ключевых отличий.
Кроме того, я предлагаю в качестве примера свой сайт – вы можете ориентироваться на него при создании собственного. Я даю самые общие рекомендации, не требуйте от меня детализации! Ваша программа автоматизации обязательно будет оснащена универсальными рекомендациями. Шаг 1. Решите, что вы хотите рассылать
Выберите тип информации, который хотите включить в свои рассылки, например: электронный курс из восьми частей о том, как привлечь посетителей к своему сайту, еженедельные советы, как дрессировать собак, или ежедневные воодушевляющие цитаты на определенную тему. Шаг 2. Присваивайте каждому электронному письму свой заголовок
“Вам придется приложить множество небольших усилий, которых никто не заметит и не оценит, прежде чем вы добьетесь чего-то более или менее значительного.
Брайан Трейси, писатель и мотивационный оратор
Вот пример того, как вы можете озаглавить свои сообщения. Один день: «Три самые большие ошибки предпринимателей. Как их избежать?» Второй день: «Две вещи, которые онлайн-предпринимателям следует делать ежедневно». Третий день: «Основы рекламных кампаний с оплатой за переход» и т. д. Помните: как только ваши посетители подпишутся на рассылку, они будут вправе рассчитывать на получение информативных писем. Поэтому лучше не рисковать и не заваливать их бессодержательными письмами (они не только будут раздражать, но и могут спровоцировать подписчиков на просьбу удалить их из списков рассылки). Самое главное – соблюдать меру.
Если вам нужна более подробная информация для создания базы данных, посмотрите видео на сайте www.easywebautomationvideos.com.
Шаг 3. Составьте электронное письмо правильно
Начните серию посланий к подписчикам с составления приветственного письма: поздравьте их с хорошим выбором и пробудите в них ожидание интересного контента, который они вскоре получат. Когда сообщения будут готовы, запрограммируйте время отправки, и – ура! – они будут отсылаться автоматически, вы и пальцем не пошевелите!
Ниже приведены несколько советов, как правильно составить такое сообщение:
• Персонализируйте свое сообщение. Добавьте в него имя респондента – таким образом вы увеличиваете шанс на то, что его прочитают! Это легко сделать при помощи специальных кодов, которые будут автоматически вставлять определенные данные, например имена, в первую строчку ваших писем.
• Посоветуйте своим подписчикам завести специальную папку для хранения ваших сообщений – они им могут понадобиться и в будущем. Если вы поставите восклицательный знак перед именем папки, то письмо окажется в верхней части входящей корреспонденции.
• Позаботьтесь о том, чтобы, разглядев «безопасного отправителя», респонденты внесли вас в свою адресную книгу. Удостоверьтесь, что ваши сообщения минуют спам-фильтры – это необходимость, обусловленная текущей ситуацией.
• Расскажите им, чего они вправе от вас ожидать. Опишите еще раз тот восхитительный контент, который они вскоре получат.
• Включите в свое сообщение действующую ссылку на страницы, где размещена информация из предыдущих еженедельных рассылок. Удостоверьтесь, что ссылка хорошо видна и подписчики знают, что с ней делать.
Рис. 7.2 – это пример моих собственных электронных писем. Вы можете взять их за образец. Пожалуйста, обратите внимание, что все они написаны коротко и ясно, так как ваши посетители – люди занятые. На рис. 7.2 также даны две ссылки на мой сайт – одна почти на самом верху, вторая внизу, а та часть, в которой говорится о контенте, перечисляет по пунктам преимущества курса.
Здравствуйте, [имя]!
Мне хотелось бы обратиться к вам лично, чтобы поблагодарить за отклик и поприветствовать вас на моем недавно обновленном мультимедийном мини-курсе по маркетингу. Я усердно работал, чтобы сделать контент актуальным (включил в него много новых аудио– и видеофайлов), и уверен, что вы найдете мои советы полезными и практичными – даже если вы уже проходили этот курс раньше!
У вас не так много времени? Не страшно! Просто зайдите на www.onlinemarketing.superstars.com/mini/one.htm и почитайте первую часть, содержащую интересные данные, аудиофайлы и информативное видео. А затем приготовьтесь узнать о том:
• как эффективнее привлечь посетителей на ваш сайт;
• как повысить долю конверсии на 300 %;
• какие пять вещей обязательно нужно знать для создания продуктов, которые будут хорошо продаваться;
• как удвоить – или даже утроить – список подписчиков;
• каковы самые прибыльные способы использования аудио на вашем сайте;
• каковы различия между сайтами, состоящими из одной страницы, и порталами
• каковы самые прибыльные способы использования аудио на вашем сайте;
• каковы различия между сайтами, состоящими из одной страницы, и порталами
…и о многом другом!
Вы готовы получить советы от самых успешных в мире онлайн-предпринимателей? Если да, то зайдите на сайт: www.onlinemarketingsuperstars.com/mini/one.htm
Желаю успеха!
Митч Мейерсон,
создатель Программы по сертификации бизнес-консультантов по партизанскому маркетингу и автор книги Success Secrets of the Online Marketing Superstars
Рис. 7.2. Электронное письмо Шаг 4. Запрограммируйте плановую отправку электронных сообщений
Когда ваше письмо будет готово, нужно выбрать время для рассылки. Следите за тем, чтобы сообщения отправлялись регулярно, согласно намеченному плану. Как можно видеть на скриншоте моего мини-курса (см. рис. 7.3), они уходят с определенным интервалом, без указания конкретных дат. Например, напротив первого сообщения стоит ноль. Это означает, что оно будет послано и тут же получено. Следующие четыре письма отправятся через 3, 7, 10 и 13 дней. И этот цикл продолжится до тех пор, пока не будут отосланы все одиннадцать писем.
Рис. 7.3. Список интервалов при последовательной рассылке
Вот, в общем-то, и все. Не так сложно, как казалось вначале, правда? Помните, что это всего лишь образец, поэтому не колеблясь включайте воображение и создавайте собственное письмо. Только подумайте: закончив работу над этой рассылкой, вы сможете оставаться на связи со своими потенциальными и существующими клиентами, писать им регулярно и – что самое важное – делать это автоматически! Личная история
Когда я только готовился написать свою первую книгу о маркетинге (Success Secrets of the Online Marketing Superstars – это компиляция из интервью, которые я взял у 24 самых успешных в мире онлайн-предпринимателей), я понимал, что мне предстоит много работать, прежде чем увидеть ее на полках магазинов. Хотя уже тогда мне было ясно: собранный мной контент идеально подходит для мини-курса и выпустить его можно до того, как я напишу книгу.
И вот тут-то началась забава. Я использовал свою корзину для виртуальных покупок и систему автоматической рассылки и создал мини-курс, который планировал распространять через авторассылку (с разрешения экспертов, конечно же). Он состоял из аудиофрагментов взятых мной интервью. В каждом электронном письме содержался рассказ об одном из экспертов, дававших практические советы.
Я запустил сайт, объяснявший, что получат мои клиенты, а в аудиороликах рассказывал, в чем плюс моего контента. Выглядело все это очень профессионально. За год мне удалось получить более 16 000 подписчиков! Я использовал их данные для последовательной отправки анонсов моей книги, когда она наконец была завершена.
Я и сейчас применяю эту стратегию для составления перечней подписчиков. Скриншот моего сайта www.mitchmeyerson.com (см. рис. 7.4) демонстрирует одну из страниц с подписками. Обратите внимание, что я использую комбинацию мини-курса из восьми частей с аудиофрагментами из книги Success Secrets of the Online Marketing Superstars, а также PDF одной из моих предыдущих книг The Six Keys to Creating the Life You Desire. Посетители, оставляющие свои координаты на сайте, также получают бесплатную подписку на мое новостное письмо.
Рис. 7.4. Создайте страницу, описывающую вашу идеальную жизнь
Когда вы освоите этот процесс, нужно подумать о создании авторассылки, стимулирующей ваших покупателей потреблять купленные ими продукты. А потом придет время, и вы захотите запустить в рассылку целевые подсписки, о которых я рассказываю в следующей части этой главы.
Создание целевых подсписков[83]
Я уже не раз повторял на страницах этой книги, что ваш онлайн-бизнес пойдет гораздо успешнее, если вы не будете пытаться понравиться сразу всем. Нужно занять свою нишу, выявив небольшие группы наиболее активных потенциальных клиентов в узких подгруппах – тех, кто активно ищет ваши продукты. Вы, возможно, добьетесь наибольшего успеха, обращаясь к владельцам французских пуделей (еще лучше, если это будут обладатели миниатюрных французских пуделей), чем просто к хозяевам собак!
Я повторяюсь, потому что об этом важно помнить на этапе создания подписки: хотя в целом предлагать один-два продукта, не связанных с основным, отличная идея, но лучше не рекомендуйте их всем подряд, кто есть в вашем списке! Вы же не станете отправлять приглашение на мини-курс по тактикам приучения кошки к лотку тем, кто любит птиц!
Если вы продаете продукты, которые привлекают разные аудитории, надо составить целевой подсписок для каждой. У меня, например, несколько сайтов, и контент у них тоже различается (маркетинг, психология, музыка и т. д.) – я бы запутался, не будь у меня подсписков.
На рис. 7.5 показано, как я решил эту проблему. Сейчас у меня 75 разных групп потенциальных клиентов, которых я объединил, основываясь на самых разных критериях. Как видите, некоторые из них выбирают мой электронный журнал «Советы, как добиться успеха», другие скачивают бесплатные материалы по психологии «Шесть ключей», многие запрашивают информацию о моей следующей Программе по сертификации бизнес-консультантов по партизанскому маркетингу, а кто-то просто хочет послушать мои песни на www.mitchsongs.com.
Рис. 7.5. Подсписки получателей авторассылки
“Найдите свою нишу и углубляйте ее.
Митч Мейерсон
Весь смысл этих подсписков в том, что я могу рассылать индивидуальные анонсы целевым группам, заинтересованным в какой-то конкретной теме. Именно поэтому я не рассылаю маркетинговые советы тем, кто хочет послушать песни! При соблюдении такого правила вы существенно повышаете скорость реакции получателей. Даже если начинали вы с одного списка, будет здорово, если вы продумаете возможность составления нескольких подсписков. Часть 2. Оплата покупок онлайн
Если вы работаете над традиционным сайтом и хотите остаться конкурентоспособным, то нужно продумать простые, удобные и надежные варианты для оплаты покупок онлайн, например при помощи кредитных карт (VISA, Mastercard, American Express, Discover и т. д.), или через систему PayPal. Даже если вы никогда не планировали принимать онлайн-платежи, советую вам продумать и такой вариант – и на то есть несколько причин.
Во-первых, все меняется. Кто знает, чем вы будете заниматься через несколько лет? Во-вторых, вы, возможно, захотите добавить сопутствующие продукты, для которых больше подходят онлайн-платежи. И наконец, сделайте это для удобства клиентов.
Поверьте, автоматизация и рационализация платежных систем для ваших клиентов поможет сэкономить уйму времени и денег. Но прежде чем я расскажу о том, как это сделать, давайте немного отвлечемся и поговорим о самых простых вещах – об основе. Шаг 1. Откройте банковский счет
Если вы еще этого не сделали, сходите в свой любимый банк и откройте текущий чековый счет для деловых операций. Туда будут поступать платежи ваших клиентов, в том числе сделанные через систему PayPal[84]. Шаг 2. создайте корзину для виртуальных покупок
Это, в общем-то, такая же корзина, как та, что вы используете в обычных магазинах! Как атрибут миллионов сайтов по всему миру она позволяет покупателям вести себя так, словно они находятся в обычном супермаркете: прежде чем дойти до кассы, они могут класть покупки в тележку и вынимать их столько раз, сколько захотят.
Но, в отличие от традиционных покупателей, вероятность того, что онлайн-посетители поменяют свое решение и уйдут с сайта, так ничего и не купив, выше. И хотя сложно назвать точные цифры (они разнятся в зависимости от того, кого вы будете опрашивать), в целом статистика такова: люди вынимают покупки из корзины и уходят ни с чем в 85 % случаев.
В чем причины такого поведения? Просто люди пугаются, когда сталкиваются с необходимостью предоставить персональные данные, а также данные своих кредитных карт, даже если знают, что этот метод надежен (корзины для виртуальных покупок оснащены цифровыми преобразователями для шифровки личной информации, благодаря чему доступ к ней других лиц практически невозможен).
Чтобы решить этот вопрос, не пренебрегайте ни одной возможностью помочь вашим посетителям чувствовать себя спокойно при оплате покупок онлайн.
Предлагаю несколько простых советов:
• Не уставайте напоминать своим клиентам, что пользоваться вашим сайтом безопасно. Неважно, что эта информация уже стала стандартной. Не жалейте времени, чтобы еще раз убедить в этом своих покупателей, отослав им письмо, аудио– или видеоролик.
• Разместите логотип на странице оформления заказа. Выберите такую систему, которая позволяла бы вам кастомизировать[85] вашу форму заказа и страницу оплаты, размещать на них ваш логотип, графические изображения и легко менять часть элементов (например, цвет, шрифт, размер и т. д.).