Круг ошибок презентации
1. Нет четкой идеи:
«А был ли мальчик?».
2. Нет выгоды для слушателей:
«И что мы услышали полезного для нас?».
3. Избыточное детализирование:
«Что бы это значило? Непонятно!».
4. Нелогическое изложение:
«А как он к этому пришел. С какой стороны?».
5. Слишком затянуто:
«Это скучно и не производительно».
Планируйте выступление, учитывая эти ошибки.
Запишите презентацию. Не надейтесь на импровизацию, выучите ее наизусть!
Сделайте аудио– или видеозапись вашего выступления. Это поможет избавиться от многих ошибок, начиная с дикции и заканчивая изложением мысли.
Репетируйте выступление. Каждое повторение шлифует презентацию, придает ей необходимый блеск, укрепляя вашу уверенность в успехе.
«Метод спички»
На тренингах по эффективным продажам применяется метод «спички»: пока горит спичка (правда, в два раза длиннее, чем обычная), продавец должен кратко, но убедительно, рассказать о своем предложении и почему покупателю просто невозможно не купить. Практикуясь таким образом, вы приобретете очень важный навык: ясно и убедительно рассказывать о своем продукте или услуге.
Подготовьте три варианта презентации:
● основную (для клиента, располагающего временем),
● краткую (для клиента, у которого нет времени) и полный вариант презентации (для группы работников компании).
Начало презентации: 6 классических способов привлечения внимания
Как начинать презентацию? Задача первого этапа – заставить слушателей обратить на вас внимание и начать слушать, а не думать. Заявите о себе с помощью проверенных способов:
Начните с афоризма, анекдота или цитаты.
Начните с вопроса, который заденет покупателя.
Начните с неожиданного факта (малоизвестные данные статистики).
Покажите перспективу.
Начните с аналогии (сравнение двух на первый взгляд не связанных явлений, помогающее разъяснить тему).
Стартуйте с середины рассказа.
Мастер продаж Дж. Гитомер, например, начинает свои выступления с вопроса, который может касаться большинства в аудитории:
– Кто из вас во время поездки на автомобиле слушает музыку, под которую вы выросли?
Поднимаются руки. Таким образом, ему сразу удается «зацепить» людей. Они не только слушают, они участвуют. После вопроса он озвучивает главное положение презентации. Затем говорит что-то смешное, используя юмор.
Простые правила успешной презентации
Тактика проведения презентаций успешных продавцов базируется на простых правилах.
Задавайте вопросы.
Полезно попросить разрешение на возможность задавать вопросы по ходу презентации.
Это необходимо для удержания контроля за ходом презентации и внимания аудитории.
Если бы вы могли воспользоваться этим в своей работе, то…?
Какие особенности нашего продукта вам нравятся больше всего?
Какие функции вам наиболее необходимы?
Как это можно применить в вашем случае?
Посмотрите, как с продуктом /услугой просто работать….
И т. д.
Заранее готовьтесь к возражениям клиентов.
При подготовке презентации отметьте в ней те места, где может возникнуть то или иное возражение, и заранее подготовьте ответ на него. Не утверждайте, но отвечайте вопросом на вопрос.
Постоянно работайте над текстом презентации.
Наполняйте ее яркими образами и свежими незатасканными словами, словами, которые будут понятны вашим слушателям. Создавайте истории, в которых клиент может идентифицировать себя с героем вашей истории: улучшает свою жизнь, преодолевает трудности, выходит победителем (с вашей помощью!).
Вовлекайте клиента в процесс подготовки и проведения презентации.
Попросите помочь с техникой, флипчартом, маркерами, компьютером, звуком, светом. Прейдите на свою презентацию раньше, чтобы познакомиться как можно с большим числом ее участников. По ходу презентации предлагайте свободное обращение с образцами продукции.
Делайте презентацию максимально наглядной.
Используйте слайды из расчета времени, отведенного на презентацию. Имейте законченные версии презентации на 10 минут, на 30 минут, на 1 час.
Быстро отвечаешь – больше получаешь
Неприятные вопросы или высказывания покупателя:
– Я слышал, что ваш товар не отвечает нашим потребностям в связи с его низким качеством.
– Насколько я знаю, имидж вашей компании на нашем рынке не так высок?
– Я слышал, что ваша компания не выполняет гарантийных обязательств, хотя многие ваши товары при употреблении функционируют не так, как надо.
Отвечайте прямо, без уверток, с предоставлением подготовленных аргументов и отзывов ваших покупателей или компаний, где вы показали себя надежным партнером.
Работа с возражениями во время презентации
Ни одна презентация не проходит гладко, когда говорите только вы. Некоторые ваши доводы бумерангом возвращаются к вам в виде возражений.
Стелим соломку!
Если вы представляете свой обычный товар или услугу, то уже заранее знаете, где и какие именно последуют возражения. Будьте готовы к такому развитию событий: образно и убедительно – лучше в форме встречного вопроса – отвечайте на возражение, прежде чем переходить к продолжению презентации.
Ход конем.
Если же, как в сказке, у покупателя нет возражений, сделайте ход конем: «возразите сами себе».
– Многие (можно конкретно назвать компанию участника вашего рынка) спрашивают, на каком основании я могу делать такое утверждение. Для этого существуют такие причины (аргументы)…
Это произведет неизгладимое впечатление, вы завоевываете доверие покупателя.
Рокировка.
Попросите покупателя перенести ответы на самый конец и ответить на них после презентации:
– Можно ли к этому вопросу вернуться попозже?
Если соглашаются, продолжайте презентацию.
Выжидаем.
Если какое-то возражение появится на начальном этапе презентации (о цене в основном), не торопитесь с ответом. Иногда покупатель задает вопросы только затем, чтобы показать, что он вас слушает. Какие-то возражения покажутся вам совсем не относящимися к делу. Но если ваш покупатель к ним вернулся, значит, для него это важно, и нужно отвечать. Хорошие продавцы улавливают, когда и какое возражение используется клиентом, и предоставляют аргументы в логическом порядке и на возражения отвечают только в подходящий момент:
– Какова цена продукта?
Начните с преимуществ продукта и его пользы:
– Позвольте, я сначала перечислю преимущества, покажу их пользу для работы вашей компании и представлю результат от пользы в денежном выражении?
Формулируйте предположения.
Вызывая покупателя на откровенный разговор, вы выясняете его истинные возражения. Выдвигайте придуманную гипотезу, которая строится на представлениях покупателя, рождая его возражение. Именно она будет «настоящим». Например:
– Предположим, что мы с вами найдем приемлемый вариант. Означает ли это, что мы договоримся по данному вопросу?
– Если мы сможем сделать поставку продукта к этому сроку, то вы сделаете пробный заказ?
– Если вы убедитесь в качестве нашей продукции, то примете решение?
– Если предположить, что наша система – это наилучший выбор для контроля вашей технологии, вы примете соответствующее решение?
Сколько вешать в граммах?
Используйте конкретные данные в качестве эффективных аргументов. Дополните аргументацию цифрами, графиками, сравнительными таблицами как наглядное представление пользы:
– А теперь самое главное. При использовании нашего продукта вы получаете ежемесячную экономию в двести тысяч рублей. При этом мы включаем вас в разряд клиентов, которые обслуживаются с наивысшим сервисом.
Простая система с хорошим результатом
Во время презентации можно применить четырехэтапную систему повествования, которая информирует покупателя о вас и вашей продукции:
Объяснение.
Что вы хотите показать? Доложите тему презентации:
– Сейчас вы увидите действие нашей установки во всей полноте ее возможностей…
– Посмотрите, я вам хочу представить механизм по наладке…
– Обратите внимание на…
Демонстрация.
Самое время показать образцы, видео, слайды.
Втягивание.
Подключайте покупателя к демонстрации:
– Попробуйте это.
– Нажмите вот на это.
– Подержите это вот таким образом.
Подтверждение.
Задайте ему вопрос:
– Что вы думаете о цвете, упругости, шершавости…?
– В чем вы видите преимущества этой дуги, раскраски…?
– Как вам нравится запах?
Внимание: работают все модальности покупателя!
При любой презентации, особенно в части демонстрации продукта, необходимо обращаться ко всем органам чувств покупателя: завоевать зрение (образец, картинки, видео), слух (звуковой ряд, аудиозаписи с отзывами), обоняние (например, при демонстрация духов), осязание (потрогать, пощупать, нажать, включить) и вкус (дегустация продуктов питания). Например, при презентации качественных вин можно применить следующий сценарий воздействия на несколько органов чувств покупателя:
● Описывается потенциал вина (слух).
● Предлагается маркетинговый механизм (4Р) для приобретения вин (зрение). Представляется особый аромат (букет) вина (обоняние).
● Дегустация образцов вина в красивых бокалах (вкус).
Образцовая презентация
Образец товара – «друг» продавца. Как никакой другой презентационный материал, образец вызывает интерес, желание осмотреть и опробовать. Показывая образцы продукта, не забудьте сравнение (предметное) между вашим новым образцом и старыми аналогами.
● Подчеркните достоинства нового образца:
– Как вы думаете, насколько меньше весит этот прибор?
– Как вы думаете, на сколько гигабайт больше объем этой микросхемы?
● Продемонстрируйте сертификаты, экспертные заключения и другие подтверждающие качество вашего продукта документы.
● Используйте и подчеркивайте самые эффективные моменты демонстрации:
– Вы удивитесь, если узнаете, что …
– А сейчас – самое необычное…
● Активно подключайте покупателя к вашей презентации, обеспечьте ему свободу действий с вашим образцом.
Презентация группе клиентов
Презентация для группы клиентов отличается от презентации для одного человека: сколько людей – столько мнений. Поэтому нужно разбираться в типологии клиентов. Презентация для группы покупателей имеет свой сценарий.
Заранее узнайте состав участников.
Постараться встретиться с некоторыми из них до презентации. Выявите среди участников тех, кто более проявляет интерес к вам и вашему продукту, тех, кто заинтересован в контракте. Запомните их имена.
Соберите как можно больше информации о компании, в которой вы презентуете. Обязательно воспользуйтесь этими данными, чтобы в начале произнести уместный комплимент самой компании или ее руководству.
Определите в группе клиентов того, к кому обращено внимание коллектива.
Обращайтесь непосредственно к нему в ходе презентации, если не будет вопросов от других.
Работайте с возражениями.
Используйте готовые ответы на предполагаемые возражения. Записывайте все вопросы и возражения, чтобы ответить позже: вам дороги возражения каждого клиента, ни один не останется без вашего внимания!
Создайте диалог.
Втягивайте слушателей во взаимоотношение с вами и вашей презентацией.
Заготовьте раздаточный материал в необходимом количестве.
Раздаточный материал в конце презентации должен быть у каждого слушателя.
Используйте юмор.
Юмор играет решающую роль в достижении взаимопонимания, создавая комфорт, делая группу более внушаемой для ваших идей.
Проявляйте энтузиазм и заинтересованность в сделке.
Энтузиазм – «бог внутри». Как его вызывать?
Слово «энтузиазм» состоит из двух греческих: «en» и «theos» – «бог внутри». Без энтузиазма набрать необходимое количество проходных баллов в переговорах невозможно. Только ваш неподдельный энтузиазм вызовет нужную ответную реакцию: энтузиазм продает и продается!
Энтузиазм поможет вам преодолевать сомнения и страхи, зарабатывать приличные деньги и брать от жизни больше других люди. Сделайте энтузиазм своим навыком, следуя простому правилу:
ЧТОБЫ «ЗАРАЗИТЬСЯ» ЭНТУЗИАЗМОМ, НАЧНИТЕ ЖИТЬ И ДЕЙСТВОВАТЬ С ЭНТУЗИАЗМОМ!
«И что с того?» (Метод Кавасаки)
Гай Кавасаки в книге «Стартап» говорит, что вы должны представить, будто у вас на плече сидит маленький человечек, и когда вы что-то заявляете, он задает вопрос:
– И что с того?
Гай рекомендует следующее:
– Каждый раз, делая заявление, представляйте, как человечек задает свой ехидный вопрос. Ответив ему, произносите магическое слово «Например….» и конкретизируйте свой ответ рассказом о результатах или сценарии реального применения какой-либо функции вашего продукта или услуги.
Например, вы говорите:
– Наш метод защиты телефонов от прослушивания идеален.
– И что с того?
– Залезть в ваш телефон просто невозможно. Например, если вы звоните из другой страны себе в офис, то можете говорить самые секретные вещи – вас не смогут подслушать.
Глава 5
Эффективная работа с возражениями покупателей
В моей практике и практике многих других людей, которые давно продают, не было ни одного случая, чтобы покупатель хоть как-то не возразил или не задал ни одного вопроса. Возражение – естественная потребность покупателя, и ваша задача – обратить каждое из них в свою пользу.
Возражение или отговорка?
Примеры типичных отговорок:
– Свяжитесь со мной на следующей неделе (через месяц, через год).
– Мне необходимо подумать. Все взвесить. Посоветоваться с товарищами.
– Давайте не будем торопиться и примем решение позже. Не забегайте вперед. Еще не вечер.
– На эти дела весь бюджет израсходован.
– У нас все хорошо с нашими поставщиками (импортерами).
– У вас дорого. Слишком дорого!
– Мы рассматриваем другие варианты. Нам уже поступило пять аналогичных предложений.
– У нас это уже есть. Мы используем другие лучшие в мире бренды.
Если вы слышите эти или подобные им ответы на свои предложения, то покупатель пытается от вас избавиться. Сразу переключайтесь на выявление действительно значимых возражений, применив сценарии работы с возражениями.
Эффективный сценарий работы с возражениями
Как выявить истинное возражение и его «погасить»?