Этот пример учит тому, что нужно постоянно находиться в поиске аналогий в других сферах бизнеса. Яркость, нестандартность всегда вознаграждаются соответствующим образом, то есть нестандартно.
Фишка!Отмечу некоторые интересные особенности из практики: пресс-службу в российском представительстве компании Canon возглавляет Сабина Сабирова. А PR-директор в компании «Галакта», специализирующейся на производстве алкоголя, Ольга Пьянова.
Подобные «фишки» не могут не обращать на себя внимания, пусть не всех, пусть не сразу, но зато эффект очень сильный: запоминается!
А вот какие интересные ассоциации были найдены мною на семинарах. Привожу лишь ключевые моменты рассуждений на тему «Кому можно предложить мои услуги так, чтобы купили?».
Цветы и составление букетов цвет, цветное, цветные цветные металлы предложить услуги фирмам и заводам, специализируюмихся на цветных металлах.
А вот какие интересные ассоциации были найдены мною на семинарах. Привожу лишь ключевые моменты рассуждений на тему «Кому можно предложить мои услуги так, чтобы купили?».
Цветы и составление букетов цвет, цветное, цветные цветные металлы предложить услуги фирмам и заводам, специализируюмихся на цветных металлах.
Стоматология пломбирование пломбирование цементом предложить услуги строительным предприятиям или цементным заводам.
Производство и торговля игрушками игрушки игра играть в футбол предложить сувенирные наборы в виде плюшевых мячей для футбольных клубов.
В принципе можно выявить и закономерность, алгоритм, по которому следует искать вашу бизнес-ассоциацию.
1. Назовите вашу деятельность максимально полно и содержательно (строительство новостроек, например).
2. Выявите ключевое слово или же суть деятельности (дольщики).
3. Подумайте, кто мог бы придумать такое же слово, прийти к нему тем же методом рассуждений, только с другой стороны (производители мармелада в виде лимонных долек).
4. Подумайте, как можно связать эти понятия в плоскости продвижения бизнеса (одаривать каждого нового клиента лимонными дольками; предложить льготные условия покупки квартир для сотрудников предприятий, выпускающих мармелад в дольках, или просто использовать образы лимонных мармеладных долек в рекламе, например, изготовив пластиковые карты для покупателей в виде долек).
5. Составьте коммерческое предложение, в котором вместе с бизнес-ассоциативной идеей предложите «стандартные выгодные» условия сотрудничества, например скидки на определенный период времени.
Тренировка «смысловых галлюцинаций»
Где потренировать «бизнес-ассоциативность»?
1. Рекомендую зайти в Интернете на домашнюю страничку к Артемию Лебедеву, в рубрику «Фигачу» www.tema.ru/crea-gif. Там, как только вы увидите Жанну Dark, Жанну Medium и Жанну Light, или откроете для себя, что восклицательный знак это «вопрос ребром», или увидите картину «Дама с собачкой» (собачка представлена в виде значка @), или заметите двуглавого орла в образе «Тянитолкая» с головами спереди и сзади, вы поймете что к чему.
2. Настройте себе Яндекс. Ленту (www.lenta.yandex.ru) по запросу в виде имени вашей фирмы. Например, аудиторская фирма «АРНИ» благодаря этому сервису узнала, что она «ассоциируется» не с кем иным, как с губернатором Калифорнии Арнольдом Шварценеггером, более известным как «Арни» (сокращенное имя). PR-агентство «АРНИ», «открывшее» эту ассоциацию, предложило устроить совместную акцию с американским губернатором.
Продюсерско-диджейской компании Pride Яндекс. Лента подсказала, что у нее есть тезка организатор боев без правил Pride. Теперь русская Pride может предложить своих диджеев для работы на Pride-боях. В качестве музыкального сопровождения, конечно.
Love me, tender
Важный и недооцененный способ поиска новых клиентов участие в тендерах или конкурсах государственных и коммерческих организаций. Недооцененный потому, что многие считают конкурс заранее выигранным по распространенной схеме «откатинга». Это не так, или не всегда так. Главное это качество предоставляемых вашей компанией услуг. Когда в коммерческие отношения вмешиваются «неучтенные деньги» в виде взяток, о качестве говорить не принято.
Не забывайте о том, что участие в тендере это еще один повод заявить о себе, то есть коммерческое предложение по поводу собственно тендера. Поэтому если у вас есть возможность принять участие в тендере, не упускайте своего шанса. Самое страшное, что может вас ожидать, потеря времени. Но это кажется потерей только на первый взгляд. При проведении следующего набора поставщиков вас обязательно встретят не как новичков, а как тех, «кто-участвовал-в-прошлом-году» и «подавал-надежды». Возможно, вам даже предложат принять участие в так называемых котировочных заявках. Они отличаются от тендерных тем, что поставщики выбираются только по принципу самых низких цен. Заполнять многочисленные формы и справки здесь не требуется.
Фишка!Заявка одной начинающей кейтеринговой компании была отклонена по причине ее неизвестности на рынке, а может быть, и по каким-то другим причинам. Важно то, что фирма себя показала. Результат не заставил себя долго ждать. Поставщик-победитель систематически нарушал деловые обязательства, и молодую компанию призвали к работе.
Есть непонятно откуда возникший стереотип, что в тендерах сложно победить, потому что много соперников. На самом деле обычно число участников не превышает десяти, а часто и пяти. Если вы ставите себе задачу стать одним из лидеров на своем рынке (а если нет, то обязательно поставьте ее!), вы явно соревнуетесь с большим количеством конкурентов.
Вот несколько советов, которые стоит учесть при подготовке к тендеру.
1. Готовиться к тендеру надо заранее. Как правило, требуется множество справок и подтверждающих документов. Чтобы собрать их и пришить к тендерной заявке, может понадобиться от недели до месяца. После одной такой подготовки у вас окажется целый справочник министерств, ведомств, служб выдачи справок и т. п. Храните его!
2. Держите наготове справку о вашей компании корпоративная легенда, логотип, клиенты и т. д., желательно на нескольких языках мира.
Если вы вложите рекламную информацию в сухие листы справок и форм, то просмотр и выверка пройдут для секретаря тендерной комиссии значительно веселее. Можно даже изготовить специальные сувениры для вкладывания в заявки, например, книжки-раскраски. Только не вкладывайте, пожалуйста, в тендерную заявку денежные банкноты!
3. Конечно, тендеры надо отслеживать. Это можно делать через специальные интернет-ресурсы, площадки государственных закупок:
www.tender.su
www.trade.su
www.alltenders.ru
www.usetender.com
www.zakupki.gov.ru (официальный сайт Российской Федерации для размещения информации о размещении заказов).
www.tender.mos.ru (тендеры Правительства Москвы).
www.bob.ru Также раздел «Тендеры» («Закупки», «Конкурсы» и т. п.) присутствует на сайтах всех крупных компаний: «Газпром», «Внешторгбанк» и др.
Можно подписаться на периодику «Конкурсные торги» и т. д. Так вы сможете отслеживать в основном государственные заказы.
Фишка!На государство можно поработать и без прибыли или даже с небольшим убытком для себя. Но зато потом вы запишете государственного клиента в свой послужной список, попросите рекомендацию и «наловите» на нее других клиентов. Государство символизирует надежность. Не зря же многие готовы платить немалые деньги за то, чтобы называться «официальным поставщиком Кремля».
Конкретный примерВот что говорит о тендерах Елена Баркова, генеральный директор Max Group: «Иногда, чтобы добавить в список своих клиентов громкое имя или получить хороший заказ, мы участвуем в тендерах»[42].
А вот комментарий коммерческого директора международной переводческой компании «Экспримо» Михаила Лавреновича: «Когда мы открывали фирму, то думали, что первые месяцы будем сидеть на кухне: принимать и делать там все заказы. Но как только у нас на руках оказались учредительные документы, я активно погрузился в поиск государственных контрактов. И первый выигранный тендер мы сделали это! позволил нам снять хороший офис, нанять персонал и сделать сайт»[43].
Имейте в виду, что правильное оформление тендерной документации это более 70 % успеха. Остальное зависит от того, насколько грамотно вы презентуете компанию. Например, можно провести пресс-конференцию по случаю какого-то важного события в вашей фирме или отрасли в целом и пригласить на нее лиц из тендерной комиссии. Они запомнят вас лучше благодаря вовлечению в ваше информационное поле.
Фишка!Если вам все-таки очень хочется проверить организатора тендера на честность, так и быть, открою небольшой секрет. Практическим путем был выяснен пароль, утвердительный ответ на который в 90 % случаев означает «взятконеустойчивость». Предложите организатору тендера на стадии оформления бумаг сделать презентацию вашей фирмы специально для него, один на один.
А вот как можно искать тендеры как бы самостоятельно и как бы автоматически Главное в них не закопаться:) Ваш сайт в этом случае www.seldon.ru
Учиться, учиться и учиться
Для привлечения внимания к своей фирме и поиска новых клиентов скромные люди идут получать второе, третье, а иногда даже и первое высшее образование, записываются на курсы MBA, китайского языка, любителей сигар и коньяка и т. п. Нескромные же люди, нуждающиеся в клиентах и способные получать удовольствие от публичных выступлений, от общения с малыми и большими аудиториями, идут преподавать сами.
Учиться, учиться и учиться
Для привлечения внимания к своей фирме и поиска новых клиентов скромные люди идут получать второе, третье, а иногда даже и первое высшее образование, записываются на курсы MBA, китайского языка, любителей сигар и коньяка и т. п. Нескромные же люди, нуждающиеся в клиентах и способные получать удовольствие от публичных выступлений, от общения с малыми и большими аудиториями, идут преподавать сами.
Известно, что ректоры коммерческих вузов не избегают преподавания не только в своих собственных университетах, но и в государственных учреждениях. Например, ректор Московского института лингвистики Ливиу Терентий Михайлович читает авторский курс в Дипломатической академии МИД России. Многие директора фирм и президенты компаний преподают в Государственном университете управления, дипломаты, переговорщики и переводчики в МГИМО и т. д. В этом есть прямая коммерческая выгода: преподаватели-директора, постоянно ищущие клиентуру, кадры и проч., работая в вузе, пополняют свой кадровый состав настоящими специалистами-практиками. Делитесь и вы своим опытом с перспективным в плане клиентов и будущих кадров вузом!