Рассмотрим данные, приведенные в журнале The Art Daily News в выпуске La Biennale di Venezia 2019 – special edition в статье Pavilions look for sponsors («Павильоны в поисках спонсоров»). В 2019 году государственная поддержка американского павильона составила лишь 250 тыс. долларов, и открытие состоялось благодаря поддержке и значительному участию Bloomberg Foundation. Британский совет (British Council) предоставил грант в размере 300 тыс. фунтов стерлингов на экспозицию британского павильона в 2019 году, помимо затрат на содержание павильона. Ежегодная государственная поддержка французского павильона составляет 600 тыс. евро (что покрывает только административные затраты и затраты на содержание павильона), несмотря на общее 25-процентное сокращение финансирования проектов в области культуры и искусства в период с 2011 по 2017 год. В 2019 году бюджет павильона Франции составил 1,75 млн евро, это стало возможным благодаря привлечению к участию в подготовке экспозиции и поддержки художественного проекта частных фондов и галерей, в частности Chanel Foundation for women in art and culture и FNAGP – National Foundation for Graphic and Plastic Arts. В Дании также происходит сокращение общего бюджета на проекты в области культуры на 2% ежегодно последние пять лет, но Государственный фонд поддержки искусства (Dannish Art Foundation) сохраняет бюджет на национальный павильон в размере 580 тыс. евро. Однако эти средства покрывают затраты только на содержание павильона, и благодаря привлечению дополнительных 200 тыс. евро от частных фондов стало возможным воплощение в жизнь художественного проекта. В 2013 году Италия обратилась к краудфандингу для исполнения бюджета заявленной экспозиции. Финансирование швейцарского павильона фондом Pro Helvetica составило 700 тыс. евро, из которых только 280 тыс. евро пошло на поддержку художественного проекта, и в связи с этим даже за месяц до открытия павильона поиски частных патронов не прекращались. Павильон Португалии смог привлечь финансирование в размере 500 тыс. евро только благодаря международному финансированию и государственным и частным фондам, включая и крупные галереи. А что же тогда происходит с финансированием проектов менее значительных, но не менее значимых; в частности, страны, которые арендуют выставочное пространство в Арсенале, где аренда составляет порядка 80—200 тыс. евро? Например, представительство Косово привлекло в 2019 году 250 тыс. евро, из которых половина была потрачена на аренду, и благодаря частным спонсорам, которые предоставили еще 50 тыс. евро, состоялся кураторский проект. Всем известно, что художественный проект Казахстана на Венецианской биеннале в 2019 году так и не состоялся по причине отсутствия финансирования. Открытых данных по финансированию российского павильона в 2019 году не было.
Такие примеры можно привести в разных регионах мира и применительно к разным организациям культуры. Все это требует проведения постоянного анализа деятельности организаций, делает необходимым заимствование из коммерческого сектора таких понятий и практик, как лидерство и управление, планирование и бюджетирование, стратегическое управление, бизнес-моделирование, а фандрайзинг становится одной из ключевых компетенций организаций, работающих в сфере культуры и искусства.
Что же такое бизнес-модель? С начала 2000-х годов понятие «бизнес-модель» было одним из самых востребованных понятий в корпоративном секторе, и оно стало довольно быстро востребованным и в некоммерческом секторе. Бизнес-модель одновременно и описывает, и определяет успех любой организации. Термин «бизнес-модель» был официально принят в конце 1990-х годов в растущем сегменте интернет-компаний. Затем он был быстро принят экономистами по всему миру, но для традиционных организаций подход к бизнес-моделям был тогда более чем интуитивным и стал очевидным только после того, как были достигнуты первые экономические результаты применения этого подхода. То же самое происходит и сегодня в некоммерческих организациях – отрицание наличия бизнес-модели. В начале 90-х годов ХХ века Питер Друкер опубликовал работу под названием «Пять самых важных вопросов, которые вы когда-либо зададите своей организации». В своей книге Питер Друкер предлагает стратегическую концепцию организации, основанную на его теории управления, в виде пяти вопросов, которые должны улучшить работу любой организации (некоммерческой, государственной или коммерческой). Эти пять простых вопросов, на которые не всегда легко дать ответ7:
1. Какова ваша миссия?
2. Кто ваш клиент?
3. Что ценит ваш клиент?
4. Каковы результаты вашей деятельности?
5. Каков ваш план достижения поставленных целей?
Ответы на эти пять вопросов должны помочь любой организации найти свое направление и начать действовать на нем.
В 2002 году Джоан Магретта (Joan Magretta, автор многих работ по стратегическому управлению, старший научный сотрудник Института стратегии и конкурентоспособности в Гарвардской школе бизнеса), написав о важности бизнес-моделей и комментируя пять вопросов Питера Друкера, сказала, что бизнес-модели – это «истории, объясняющие, как работают предприятия». Для нее бизнес-модель рассказывает логическую историю, объясняющую, кто ваши клиенты, что они ценят и как вы будете формировать ресурсную базу при обеспечении этой ценности.
Бизнес-моделирование ценно тем, что оно учитывает все успешные практики бизнеса, существовавшие до определенного момента, и позволяют на основании этого создавать новые, учитывая временные особенности. Новая бизнес-модель может в результате работы дать новый продукт или услугу или найти лучшие способы (процессы) изготовления продукта и его доставки вашему клиенту.
На протяжении первой декады XXI века было дано множество определений бизнес-модели. Но для сопоставления коммерческого и некоммерческого секторов отметим «Стратегические карты» Нортона и Каплана, которые были процитированы в предисловии8. Они определили четыре ключевых блока, которые организация должна рассмотреть для описания модели своей работы: обучение и рост, внутренние бизнес-процессы, клиенты и финансовые аспекты деятельности; исходя из этого были созданы бизнес-модели для некоммерческого и государственного секторов.
Целью исследования было проанализировать устойчивость организации с точки зрения стратегического менеджмента и сформулировать основные блоки организации, работа с которыми формулирует возможности быстро адаптироваться и реагировать на риски, чтобы поддерживать непрерывные бизнес-процессы, быть более надежным партнером и обеспечивать развитие, что актуально для культурного сектора в наши дни: исполнение миссии и доведение деятельности до высоких стандартов, которые являются оптимальными для аудитории и посетителей, меценатов и спонсоров, доноров и патронов.
Но тем не менее одним из самых популярных определений термина «бизнес- модель» является определение, предложенное Александром Остервальдом и Ивом Пинье9: «бизнес-модель описывает ценностное предложение, которое организация предлагает своим клиентам, и иллюстрирует возможности и ресурсы, необходимые для создания этой ценности, формирования устойчивых потоков доходов и контроля над затратами». Главное достижение заключается том, что Остервальд и Пинье создали очень простую форму визуализации – шаблон бизнес-модели (Business model canvas), которая помогает легко анализировать основные блоки бизнес-модели и адаптировать их для отдельной организации.
Как отмечалось ранее, для некоммерческого сектора характерна сильная ресурсная зависимость, потому что для большинства из них нет возможностей доступа к открытым рынкам финансирования. Поэтому организациям, работающим в секторе культуры, очень важно обратить внимание на финансовую устойчивость в процессе создания или переформатирования бизнес-моделей, а именно способы финансирования и обеспечения ресурсами, сочетание государственного и частного капитала, а с другой стороны – обеспечить рост доходов, полученных от дополнительных видов деятельности, или оптимизировать издержки своей организации, что связано с выбором стратегии, и в этом случае особый интерес представляют следующие три блока: ключевые ресурсы, структура доходов и расходов и создание ценностного предложения.
Шаблон бизнес-модели объединяет все элементы и создает общий доступный описательный язык. Еще одна причина выбора этой модели заключается в том, что специалисты в сфере культуры высоко оценивают аналитическую ценность модели, она используется не только для построения, но и для описания, анализа и формализации существующих бизнес-моделей. Концепция учитывает особенности различных организаций, в том числе и некоммерческих, делая акцент на потребительские ценностные предложения, учитывает «подвижность» среды и постоянное обновление как потребительских сегментов, так и форм взаимоотношения с клиентами, потребителями, ключевыми партнерами.
Шаблон бизнес-модели (Business model canvas) состоит из 9 ключевых блоков и двух дополнительных, которые являются актуальными для некоммерческого сектора10.
Рассмотрим более подробно некоторые блоки.
Ценностное предложение всегда является ключевым блоком. Ценностное предложение суммирует основные причины, по которым клиент или пользователь оплачивает или использует определенную услугу, объясняет, почему и каким образом услуги или продукты приносят конкретные выгоды пользователям и почему они предпочитают именно эту организацию другим. Это список ключевых особенностей или преимуществ, которые объясняют, почему то, что вы предлагаете, важно для людей, которые покупают билеты на выставку или посещают лекции; или, что не менее важно, почему государственные органы, частное лицо или спонсоры и меценаты решили финансировать именно ваши проекты. Хорошо продуманное ценностное предложение имеет важное значение для любой организации, и не имеет значения, говорим ли мы об отдельных предпринимателях, начинающих организациях или уже созданных организациях, некоммерческих или некоммерческих организациях, – целенаправленное ценностное предложение определяет успешную и жизнеспособную организацию. Разработка ценностного предложения касается не только маркетинга, а анализа и понимания желаний вашей аудитории, а также, что немаловажно, потенциальных бенефициаров, спонсоров и доноров.
Взаимоотношения с клиентами и их сегментация. Клиенты (пользователи, аудитория) – это группы людей, которых данная организация стремится достичь и которым организация служит. Эти группы могут формироваться на основе потребностей, интересов, поведения, образа жизни или других факторов. В случае с культурными институциями эту критическую группу заинтересованных сторон лучше называют аудиторией. Традиционно у аудитории культуры и искусства есть три основных мотивации: развлечение и (или) увлечение, личное развитие и обучение, социальное участие. В настоящее время гуманитарные науки и все виды искусства, а также преподавание гуманитарных дисциплин переживают ренессанс и очень востребованы, потому что время требует от людей развития креативного и нестандартного мышления. Поток людей на выставки и культурные мероприятия увеличивается в разы и требует от культурных институций развития аудитории, а именно усилить вовлеченность аудитории в жизнь культурной институции, развивать отношения с уже существующими сегментами аудитории, чтобы укрепить их приверженность организации, ее услугам или продуктам, и диверсифицировать аудиторию, охватить сегменты аудитории, которые не являются традиционными для данной культурной институции. Искусство и организации в сфере культуры предоставляют услуги и организуют мероприятия, которые приносят пользу обществу, например экспонирование или выступление в публичном пространстве, в котором участвуют посетители, могут улучшать взаимодействие между людьми. Кроме того, многие институции включают в свою миссию достижение конкретных социальных целей, например предоставление художественных мастерских для детей или работу с пожилыми людьми; таким образом, понятие «аудитория» может рассматриваться в более широком смысле.
Потоки доходов организации, или структура доходов (расходов). Для некоммерческого сектора, и, в частности, для культурных институций, наиболее важными блоками являются «ключевые ресурсы» и «поток доходов и структура расходов», так как они отвечают на один из наиболее важных вопросов – о том, как организация будет выполнять свою миссию. Рассмотрим основные примеры ключевых ресурсов, которые непосредственно имеют отношение к формированию потока ресурсов организации:
•Государственное финансирование. Финансовая поддержка культуры и искусства, предоставляемая государственными органами стран в целях социального развития. Она может осуществляться в различных формах, таких как прямое бюджетное финансирование, гранты и субсидии на местном, региональном, национальном и международном уровнях.
•Корпоративное финансирование. В этих случаях корпорации предоставляют финансовые средства некоммерческим организациям, чтобы они могли достичь своих целей и исполнения своей миссии. Но, как правило, здесь возникает интерес, связанный с маркетингом и PR для донора, что в настоящее время носит название «арт-маркетинг», или арт-коллаборации с брендами.
•Частные пожертвования, сделанные отдельными лицами для организации. Они обычно бывают в форме денежных переводов, но они могут поступать в других формах, таких как недвижимость, товары и т. д.
•Массовое финансирование (можно сегодня выделить в отдельную категорию) – это вариант, основанный на пожертвованиях, при котором большое количество людей вносит свой вклад для выполнения отдельного проекта; это способ привлечения ресурсов, небольших взносов у большого количества людей (спонсоров) в сети Интернет: выставочный проект, финансирование восстановления шедевра или покупка произведения искусства, и это, как правило, связано непосредственно с исполнением миссии культурной институции.
•Волонтерство. Руководствуясь личной мотивацией и (или) миссией организации, человек добровольно выполняет услугу в натуральном выражении, или это обмен. Эти типы обменов относятся к товарам и услугам, которые организация получает от другой организации или частных лиц при очень низких или без денежных затрат в обмен на другие продукты или услуги, которые организация может производить или предоставлять.
•Заработанный доход относится к прямому обмену товарами или услугами на денежную оценку в рыночных условиях. Дилеммой для многих организаций искусства и культуры является: как формировать доход, не ставя под угрозу основную художественную и творческую миссию организации? По существу, заработанный доход для некоммерческих организаций – это продаваемые товары и услуги, связанные с миссией: любые продукты или услуги, которые непосредственно связаны с миссией организации и способствуют ее достижению: билеты, членские взносы в клубы друзей организации, экскурсионное обслуживание, которые должны быть доступны широкой аудитории независимо от ее дохода, и т.д.; и не связанные с миссией услуги и продукты: эта коммерческая деятельность относится к предоставлению услуг или продаже товаров, которые не имеют прямого отношения к миссии организации или предлагаются клиентам, которые не являются обычными бенефициарами организации, но могут приносить доход и (или) субсидировать внутреннюю деятельность, связанную с организационной миссией. Некоторые из наиболее распространенных: аренда помещений, розничная продажа сувениров, консультации, услуги общественного питания и т. д. Услуги общественного питания в настоящее время являются в основном дополнительной деятельностью, которая не приносит прямого дохода организации и, как правило, отдается сторонней организации, что также возможно и при продаже сувениров.