Продажи - Чикулаев Константин 3 стр.

 Такие люди уверены, что выгоды не плюс-минус, а точно одинаковые. Для них за двадцать восемь лучший вариант.

 Тренер: Действительно, «любители» и «профессионалы» по-разному оценивают одни и те же предложения, значит нам потребуются персональные ключи только не к людям, а к решению их проблем.

 Так, где он купил-то?

 Вы в начале говорили про пять шоурумов.

 Тренер: Пятёрка за наблюдательность. На обратном пути остановились у очередной двери. Секунд через сорок неожиданно, как чёрт из табакерки, выпрыгнул казалось из-под стола продавец Валера. Низенький рост, улыбка в тридцать два зуба: «Добрый день! Есть вопрос?»  «Да, сколько стоит?»  «Какие размеры?»  «Два двадцать на метр десять».  «С монтажом посчитать?»  «Да».  «Проходите, присаживайтесь. Сейчас всё сделаю. Установка в частный дом или квартиру?»  «Сталинка».  «Скажите, почему обратили внимание на эту дверь?»  «Внешне понравилась.  друг, недвусмысленно намекая на скидку, достаёт из кармана стопку визиток.  Хожу, сравниваю цены».  «Так и надо, вы всё правильно делаете!  косматый Валера демонстрирует невозмутимость, смотрит в глаза, одобрительно кивает головой.  В квартире идёт ремонт?»  «Как раз начинаем».  «Тогда рекомендую установку в защитной упаковке. Вам, кстати, позже понадобятся межкомнатные двери?»  «Не сейчас, месяца через три-четыре».  «Скорее всего, если вы обращаете внимание именно на внешний вид, то уже задумывались сделать входную и межкомнатные в одном стиле, так?»  «Нет, а что можно?»  «Да, к той двери, что приглянулась вам, есть внутренние накладки, идентичные по дизайну. Посмотрите?» По итогу мой друг купил у Валеры входную, шесть межкомнатных, два широких портала и высокие, почти трёхметровые распашные двери в гардеробную. Представьте, общую цену с доборами Некоторые стены там толщиной по шестьдесят сантиметров. Сталинка

 Так, по чём купили-то?

 Тренер: Сторговались за тридцать восемь при условии предоплаты за весь объём

~

Post Scriptum: не в цене дело! Человек всегда выбирает «лучший по итогу» вариант решения. Естественно, из доступных ему на тот момент, а не вообще Лучший вариант или итоговый результат далеко не всегда средний по стоимости, он может быть и самым дорогим, и самым дешёвым!

ВОПРОС 6: «КАК ПОДНЯТЬ ЦЕННОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ?»

Что имеем не храним, а потерявши плачем!

Народная пословица

 

Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»

 Как поднять ценность предложения?

 Тренер: Формула Закона Выбора очень проста: «Итог = получу отдам». Осознанно или неосознанно, совершая покупки, мы ежедневно повторяем и повторяем его, сопоставляя выгоды и пользы предложения с затратами денег, времени и сил. «И = П

(С)

(С)

 Снизить цену.

 Добавить новую выгоду.

 Тренер: Первый вариант интересен продавцу при массовых отгрузках, иначе получит горб без прибыли и работу без белого света. Второй наш с вами, но мы знаем выгода без проблемы бесполезна.

 Вы сказали десять минут назад: «Цена имеет меньшее значение». Сейчас говорите: «Снижение цены увеличивает ценность предложения».

 Тренер: Верно, в моих словах нет противоречия. Плата ниже значит выше «Итог», он продавцу и помог. Уронит ценник тот клиент в сомнениях с издёвкой даже бриллиант обзовёт дешёвкой. «Лучший итог» вместе с высокой ценой покупатель тоже твой. Вспомните пример, где брат моего друга искал окна подешевле, а купил подороже У меня к вам вопрос: «Я прямо сейчас любому из вас готов дать денег, кому надо?»

 Мне!

 Сколько вешать в граммах?

 Тренер: Раз вы проявили инициативу, предлагаю сделку. Во время кофе-брейка дойдите до ближайшей заправки. Не так далеко, всего километр. Сделаете там селфи и вернитесь назад. Пятнадцать минут очень быстрым шагом, одно нажатие кнопки, и я заплачу вам сто рублей, готовы?

 Мало!

 Тренер: Почему отказывается?  я обращаюсь уже ко всей группе.

 Он же сказал: «Сто рублей мало!?»

 Тренер: Кто готов за те же деньги хлопнуть в ладоши?

 Все!

 Тренер: Теперь та же купюра, но «уже не мало!»

 Он оценил своё время и силы выше ста рублей. Предложите пять тысяч, пойду вместо него.

 Тренер: Можно ли найти того, кто всё же согласится за сто рублей?

 Искать надо не здесь

 Тренер: Субъективно, однако, предсказуемо. Возьмём новый пример из повседневной жизни. В вашем доме открыли продуктовый киоск цена хлеба там шестьдесят рублей. В сетевом магазине, что по пути с работы, такой же хлеб стоит тридцать рублей. Где будете покупать?

 Если забыл, то в киоске. Назад только за хлебом лично я не поеду.

 Тренер: Представьте, что есть доставка. Всего за десять минут привезут тот же хлеб за сорок рублей. Подождёте?

 Я может и да, а какая-нибудь старушка отправится в другой конец города, потому что там на три рубля картошка дешевле.

 Тренер: Правильно. Как она оценивает время? Ей есть чем ещё заняться? Кстати, пенсионерка же не на такси, проезд в трамвае льготный

 Заодно поболтает со всеми

 Тренер: Логично, но вы и сами знаете, правда у каждого своя. За вашу клиенты не заплатят будем учить техники продаж, чтобы ваше ви́дение стало ви́дением клиента!

Наш вариант поднятия ценности увеличить размер выгоды. Беда в том, что покупатель не эксперт он не знает обо всех трудностях, поджидающих его на пути от начала подбора сложных товаров до окончания срока их эксплуатации. Ваша задача сначала помочь ему их осознать, а после предоставить вариант решения. Сперва кнут, затем пряник. Главное не перепутать сытого едой не заманишь.

~

Post Scriptum: помимо прочего, размер выгоды зависит от масштаба проблемы. Банально, но готовы ли вы прямо сейчас заплатить десять тысяч рублей за бутылку простой воды? Поменяется ли ваш ответ, заблудись вы в пустыне? Заметьте, вода осталась прежней, ни минералов, ни серебра мы туда не добавили, но её ценность изменилась. Мерило вашей ценности состоит из способности решать чужие проблемы. Единственное, надо ещё уметь всё грамотно преподнести! Решаете большие, значимые вопросы вам платят много! Решаете маленькие вопросы платят ещё меньше, потому что другой человек всегда захочет остаться в выигрыше! Мой совет: сначала стань профессионалом, а затем обеспечь себе ма́ркетинг!

ВОПРОС 7: «МНОГО ПУСТЫХ РАСЧЁТОВ»

~~~

Много пустых расчётов Тебе надоели бестолковые консультации? Так хочется продавать чаще и больше, ещё и ещё!  мотивчик получился, прямо сказать, как в дешевой рекламе средств для потенции. Не хватило лишь призыва к действию приходи, у нас есть волшебная таблетка. Кстати, данная технологий продаж, называется «AIDA». Расшифруем аббревиатуру: Attention привлеки внимание, Interest вызови интерес, Desire пробуди желание, Action призови к действию. К какому действию, я призываю вас сейчас? Разобраться в чём состоит разница между продажей и консультацией! Не увидим разницы не сможем осознанно управлять процессом. Получится, как в сказке Льюиса Кэрролла «Алиса в стране чудес»  куда-нибудь да укажут направление Нам же «куда-нибудь» не надо, мы желаем заключить договор и заработать деньги.

Консультация предоставление информации о характеристиках товара или услуги, даже о преимуществах и заложенных в них выгодах. Не важно. Один из главных индикаторов форма подачи в виде рассказа, где продавец отыгрывает роль находки для шпиона.

Ситуация 5.

Как говорила моя бабушка: «Голь на выдумки хитра!»

Студенту необходимо подготовить реферат. Открыв браузер, он уверенно сёрфит на просторах интернета, но, просмотрев всевозможные страницы, не нашёл почти ничего. Единственное, ссылку на книгу. Скачать не удалось, но теперь он знает где-то на полке в глубине города пылится последний печатный экземпляр. Цена для студента высока три тысячи рублей. Поедет в книжный без денег? Да, можно же по-тихому сфотографировать страницы

Услышал нас и поехал до магазина. Хочет, не отходя от стеллажей, получить информацию, но книга оказалась увесистой, текст сложным, продавец подозрительно бдительным, не отходит от бедолаги ни на шаг! На кону зачёт. Без зачёта отчисление и солдатские сапоги. Пацифист, повесив нос, бредёт на кассу. Сейчас он заплатит за саму информацию или за разрешение проблемы в её получении?

Кассир, в отличии от продавца, видя пересчитывающего мелочь студента, сжалился: «Возьмите, просто так. Почитайте, если она вам действительно нужна, то придете завтра и оплатите. Я знаю, вы честный человек!» Осуждаете действия кассира? С ним явно что-то не так Задайте себе вопрос: «Лично вы берете деньги за предоставление информации о своей компании и товаре?»

Студент забирает книгу, сканируете нужные ему страницы и, как честный человек, возвращается обратно. Кассир спрашивает: «Будете покупать?»

 Да, вот деньги.

 Нет, не пригодилась.

 Попозже зайду и обязательно куплю.

Сами выберите его ответ или добавьте свой вариант. Например, такой: «С чего вы, вообще, взяли, что он вернёт книгу?»

Подобное («слив» всей информации) происходит достаточно часто и при общении (консультации) по поводу большинства товаров. Покупатель задаёт вопросы: «Сколько стоит?», «Что за комплектующие?», «Чьё производство?», «Какие сроки и гарантии?» Говорливый менеджер с каждым словом либо теряет свою ценность («Здесь я всё узнал, пойду сравнивать!»  думает клиент), либо наш болтун нарывается на возражения (при сливе информации велик риск не попасть под критерии выбора покупателя). Справедливости ради, хочется отметить иногда «кладовщикам-информаторам» везёт, но это не их заслуга. Спасибо маркетологу, организовавшему поток целевых клиентов, которым уже и продавать-то не надо (в значении поднимать ценность)! «Кладовщику» достаточно заняться своим любимым делом отгрузками. Почему так? Бывает, пришедшие в офис заранее знают и качество, и сроки, и цену, и их всё устраивает, поэтому они, собственно, и пришли! Яркий пример McDonalds, теперь хочется сказать: «Вкусно и точка».

Ситуация 6.

Доверяй, но проверяй

Коротко, но по теме. Жена наняла частного детектива хочет знать, где её благоверный пропадает по вечерам. Он говорит, что на работе огромный завал. Свидания проходят на цокольном этаже. Ой, собрания! Ошибочка у него по Фрейду вышла. Связь там не ловит Шеф опять лютует

Она, предполагая измены, переживает и выдаёт сыщику аванс. За что платит? Нет, не за информацию, а за своё спокойствие! Есть ли семьи со свободными отношениями? Полно, и нанимать для слежки никого не станут, потому что в изменах не видят проблем Проблема там в другом в голове! Всем остальным, мне хочется сказать, что большинство мужиков становятся очень энергосберегающими натурами, когда получают дома своё счастье! Постоянная любовница затратное, хлопотное и очень рискованное мероприятие. Милые женщины, дарите своим мужьям счастье и, скучая по ним (пока они где-то добывают для вас шкуру и мясо мамонта), достаньте виниловую пластинку, поставьте её на старенький граммофон и послушайте песенку «Весёлых ребят»:

Ой, напрасно, тётя,

Вы лекарство пьёте

И всё смотрите в окно!

Не волнуйтесь, тётя,

Дядя на работе,

А не с кем-нибудь в кино!

Ой, напрасно, тётя,

Вы так слёзы льёте,

Муж ваш редкий семьянин!

Цена тоже информация, когда вы определите, зачем именно она нужна клиенту,  продавать и по телефону, и через мессенджеры станет гораздо легче. Детальные шаблоны мы создадим в книге «Продажи. Отработка входящих» (дата выхода на ЛитРес 2024 год).

Ситуация 7.

Все имена, названия компаний и события вымышлены, любые совпадения случайны

 Здравствуйте, компания «NoNa».

 Здравствуйте! Скажите мне, сколько ориентировочно будет стоить кондиционер для охлаждения помещения в 29 квадратов?

 Давайте познакомимся, меня зовут Ксения, как вас?

 Меня Сергей Петрович. Ксюша, так сколько стоит обычный вариант без лишних наворотов?

 Вам с монтажом?

 Да.

 Сергей Петрович, приблизительно от 30 до 35 тысяч рублей, всё в наличии, гарантия год, сроки три недели.

 Спасибо, я вам перезвоню попозже.

Сделаем небольшой анализ:

1. Судя по вопросу, покупатель «любитель» (кто пока не определился с критериями выбора. Например, марка, цена, мощность и т.д.).

2. Исходя из ответов продавца, тот чистой воды «кладовщик» (продавец, существующий в парадигме "товар деньги товар". Синонимы: информатор, находка для шпиона).

3. Система взаимодействия «товар-деньги-товар».

4. Клиент, не разбирающийся в продукции, просит цену. Зачем она ему? Цифра для него ориентир, по которому он на первых порах выбирает поставщика услуги (был бы у Васи друг-кондиционерщик, тот не стал бы обзванивать фирмы, а обратился бы к нему).

5. Нерешённая продавцом задача перед озвучиванием стоимости надо было показать, почему стоит выбрать именно его компанию (реши Ксения её результат был бы иной).

6. Подумайте, зачем не «любители», а «профессионалы» (кто уже определился с критериями выбора. Например, марка, цена, мощность и т.д.), спрашивают вас о цене? Попробуйте найти как минимум шесть мотивов

Ситуация 8.

Альтернативная вселенная нашей галактики, где тоже все имена, названия компаний и события вымышлены, любые совпадения случайны:

 Добрый день! Компания «NoNa». Меня зовут Ника. Слушаю вас.

 Добрый! Скажите, сколько примерно стоит кондиционер для охлаждения помещения в 29 квадратов?

 Да, сейчас сориентирую по цене, для этого могу задать всего пару вопросов, хорошо?

 Задавайте.

 Напомню, меня зовут Ника. Как зовут вас?

 Меня Сергей Петрович.

 Очень приятно, Сергей Петрович. Кондиционер покупаете в жилое помещение для личного пользования?

 Да, кухня-гостиная.

 Вам монтаж потребуется?

 Конечно, всё надо «под ключ».

 Сергей Петрович, тогда вас заинтересует наше преимущество деньги за сам монтаж только после подписания акта выполненных работ. Выбирая нашу фирму, вы получаете дополнительные гарантии качества. Вам подходит такая система оплаты?

При положительном ответе, работать с той же ценой станет гораздо легче.

Как уйти от пустых консультаций?

Переводите общение с клиентом в русло диалога и выясняйте мотив (проблему, идею, мечту). Запомните интересную фразу: «Смысл коммуникации не в самой коммуникации, а в результате взаимодействия. Не так важно, о чём вас спрашивают, главное зачем вас об этом спрашивают!»

Пример 1.

Клиент: Расскажите мне про свой товар!

 Менеджер: С удовольствием, что именно вас интересует?

Пример 2.

Клиент: Посчитаете ещё комплектацию «2».

 Менеджер: Конечно, с чем связан такой выбор?

Пример 3.

Клиент: Скажите, сколько стоит обычный вариант?

 Менеджер: Сейчас скажу, для этого разрешите сделать пару уточнений?

Один мудрец сказал, что об уме человека надо судить по его вопросам, а не по его ответам. Правильные вопросы помогут вам перехватить инициативу, захватить внимание, узнать проблемы или мотивы покупателя.

~

Post Scriptum: консультация информирование клиента о характеристиках, выгодах и преимуществах по форме рассказа. Вы продаете товар с высокой стоимостью в условиях жесткой конкуренции? Достойный способ потерять клиента рассказать ему всё. Теперь покупатель что-то знает о вашей компании и товаре, однако его проблема так и осталась нерешенной. Например, в Ситуации 7 «любитель» хотел определиться с поставщиком товара и услуги; у «профессионалов» возможен иной мотив поиск лучшего варианта. Зачем Сергею Петровичу дальше тратить время на Ксюшу? Ему намного ценнее позвонить в другие фирмы, не так ли?

ВОПРОС 8: «НЕ ИСПУГАЕМ ЛИ МЫ КЛИЕНТА ПРОБЛЕМАМИ?»

Волков бояться в лес не ходить!

Народная пословица