Ладно,
Тань,
я
пошла!
Ты
ему
тут
все
покажи
и
выходи
в
зал.
Конечно,
конечно,
Валь!
Прямо
сейчас
все
покажу!
с ехидством отвечает она, и обе начинают задорно смеяться.
70
Глава 6. Не запах, а аромат
Ну что Миш! Ты по вечерам будешь работать? спраши- вает Татьяна, когда Валентина выходит из каморки.
Ну,
да!
Именно
по
вечерам,
потому
что
учусь.
Поняла!
Основные
правила
Валя
не
знает,
как
правильно объяснить, поэтому и просит меня. В общем, рыбу в микровол- новке не греть, сильно пахнущее тоже, а то в зале воняет, ничто не перебивает, даже наслоение ароматов. Туалет, как ты понял, в каморке, вот в него ходить только по-маленькому: та же про- блема, что и с рыбой. Если захочешь по большому, идешь вниз,
в кафе, там нас знают, задавать вопросов не будут! Понял?
Конечно,
понял!
с
готовностью
откликаюсь
я.
Одежда нужна следующая: белый верх, черный низ для
мальчиков.
У
меня
брюки,
подойдут?
Лучше
джинсы,
джинсы
есть?
Не-
а.
Тогда
подойдут!
Когда
выходишь?
Ну,
если
Валентина
одобрит,
то
завтра
могу
выйти.
Отлично! Валентина заранее одобрила, можешь выхо- дить! Все, давай иди, мне работать нужно.
Я разворачиваюсь на выход, а она просто шлепает меня по заднице. Опешив, пытаюсь развернуться, чтобы сказать что-то или пошутить, на она просто берет меня за плечи и «паровози- ком» выталкивает из двери каморки.
Выйдя в зал, она быстро уходит к стоящей около косметика одинокой девушке и начинает ей что-то рассказывать.
Я в легком шоке иду к Валентине. Она общается с галант- ным пожилым мужчиной, который выбирает что-то из мужской парфюмерии.
Добрый день! говорю я мужчине и обращаюсь к Вален- тине. С Татьяной все обсудил, спасибо, все устраивает, завтра
в
это
же
время
я
у
вас.
71
Мимишка. Истории предпринимателя
Хорошо,
до
завтра,
Валентина,
не
отрываясь,
продол- жает
что-то
демонстрировать
мужчине.
Уже
подходя
к
выходу,
я слышу голос мужчины, который интересуется, что я тут буду
делать,
потом
слышу
смех
и
выхожу
в
весенний
вечер.
На следующий день после учебы я возвращаюсь в магазин, там так же снуют люди и продавцы. Татьяны не видно, а осталь- ных я пока не знаю, но все, кого я взглядом встречаю, это жен- щины за 35. Молодых девушек я не вижу, мне всегда казалось странным, почему молоденькие девушки 20-25 лет так редко встречаются в продавцах-консультантах. В основном, такие де- вушки представители какого-либо бренда и стоят исклю- чительно у своей стойки.
Я зашел в каморку, поздоровался с Валентиной и пошел пе- реодеваться. Туалет был маленьким, но чистым, переодеваться в нем не то, чтобы было неудобно, а скорее, даже невозможно: мне приходилось «танцевать», чтобы затолкать ноги в брюки и попасть в рукава рубашки. Все время, что я переодевался, я слышал мерный стук клавиш: Валентина что-то печатала. Как же организаторы этого магазина предполагали поход сотрудни- ков в туалет, дверь которого тонкая фанера? Серьезно!?
Для меня туалет был и остается одним из факторов хоро- шего заведения. Как после говорил мне один дизайнер: «Зайди в туалет и поймешь, насколько тут ценят гостей».
Во,
другое
дело!
сказала
Валентина.
Выйдешь,
най- ди
Наташу,
она
тебя
введет
в
курс
дела.
В
базу
я
тебя
внесла,
так что можешь спокойно начать продавать.
Я поблагодарил Валентину и вышел в зал. Осмотревшись, понял, что залы подобных магазинов идеально продуманы: над- писи четкие и впечатляющие, свет яркий, но не бьет в глаза, аро- мат из тысячи разных оттенков приятно дурманит. Люди, кото- рые видят такую красоту и ощущают насыщенность ароматов, становятся гораздо сговорчивее.
72
Глава 6. Не запах, а аромат
Пройдя по залу и поздоровавшись со всеми продавцами, я увидел Наташу.
Наташа была занята молодым мужчиной, и я не стал ее от- влекать. Просто отошел в сторону и стал аккуратно ее разгля- дывать. У нее были рыжие волосы, стрижка «каре» и медного цвета кожа. Ей было под 45 лет, но в ней еще живо было обаяние. Я уверен, не так давно она была красива, поддерживала загар в солярии и ходила в фитнес-клуб, но сейчас, видимо, обросла семейными заботами и стала медленно забывать о себе, что незамедлительно отразилось на ее внешнем виде.
Наконец, они с покупателем выбрали парфюм, она взяла его с полки, вложила бумажку под пленку и передала в руки мужчи- не, и тот отправился к кассе.
Вечер добрый, Наташа. Меня Валентина к тебе направи- ла, чтобы ты меня проинструктировала! сказал я.
Привет, ну, если направила. мне показалось, что Ната- ша этому не особо довольна, тогда слушай про наши профес- сиональные нюансы. Это блоттер, она взяла тонкую полоску, которая находилась в стаканчике. На нее обычно наносят пар- фюм. Делай это, слегка отведя руку, а то, если близко нанесешь, спиртовой аромат будет превалировать!
Ага,
кивнул
я
с
пониманием.
Следующее:
не
запах,
а
аромат.
Мы
тут
не
«нюхаем
запах», а «слушаем аромат!» Запомнил? спросила она.
А
разница
в
чем?
я
даже
не
успел
пожать
плечами.
В
том,
несколько
резковато
оборвала
Наташа,
что люди
приходят
сюда
не
для
того,
чтобы
«нюхать»,
нюхать
они
бу-
дут
в
метро,
а
у
нас
они
«слушают
аромат».
Отсюда,
в
целом,
и
цена,
и
оформление,
и
подход.
Вот
тут
в
ценниках
указана
сумма,
кото- рую ты получишь, если выполнишь свой план она оттягивает пластиковую планку и показывает ценник, справа снизу видна цифра
142.48.
Такую
сумму
я
получу
с
этого
мужика.
Это
мало,
73
Мимишка. Истории предпринимателя
лучше продавать что-то более выгодное, но у него был четкий за- каз от жены, так что сделать не смогла ничего. Она посмотрела в спину мужчины, который пробивал на кассе парфюм.
Далее,
продолжила
она,
в
любую
продажу
клади свой номерок, потому что по номерку в кассе определяют, кому в
зачет
уйдет
покупка.
Не
положишь,
покупка
уйдет
кассирам, им
тоже
нужно
делать
свой
план,
но
у
них
чисто
на
сумму,
а
не
на товар. В общем,
все!
По залу разбросаны книги
некоторых брен- дов,
если
хочешь,
можешь
почитать,
как
изобретен
товар,
для
кого
изобретен
и
какие
ноты
содержаться
в
ароматах!
А вы все это наизусть помните, сколько парфюмов и ка- кие ноты? в недоумении спрашиваю я. Это же сотни арома- тов, как их все запомнишь?
Никак не запомнишь. Наносишь, «слушаешь» сам, потом
проговариваешь
покупателю,
что
«услышал»,
вот
и
все,
гово-
рит
она,
а
взгляд
переводит
на
мужчину,
который
только
что
во-
шел
в
магазин.
Ему
явно
нужна
помощь
в
выборе,
это
видно
по
тому,
как
он
стоит
и
мнется
у
входа.
Ладно,
занимайся,
говорит
она
и
убегает
встречать мужчину.
Я остаюсь один на один с огромной кучей вопросов о видах парфюма. Но странно, я не чувствую страха или опасения, во мне постепенно разгорается интерес узнавания чего-то нового. В момент, когда ты попадаешь в новую обстановку, очень важ- но прочувствовать ее, ощутить атмосферу помещения, где ты находишься, так сказать, познакомиться с обстоятельствами. Я вдыхаю перенасыщенный аромат парфюмов в помещении, они все смешиваются и сливаются в один приятный, мягкий сладко- ватый запах. Я чувствую, что у меня обязательно получится про- давать, потому что мне все это нравится! Сложно продавать то, что вам не нравится! Скажу больше, худший продавец тот, кто хорошо продает то, к чему абсолютно равнодушен!
74
Глава 6. Не запах, а аромат
Я не стал долго думать и прошел в отдел мужской парфюме- рии, начал постепенно пробовать все ароматы и находить в них что-то общее. Я старался найти то, что мне нравится и что имеет хороший коэффициент, тогда я смогу продавать честно и хорошо зарабатывать. Через некоторое время перемещения вдоль полок с мужской парфюмерией, я заметил простую закономерность: си- няя водичка во флаконах намекает, что там свежий аромат; желтая
это
что-то тяжелое, иногда
с ванилью или
табаком; яркие цвета
это
что-то
необычное
и
нестандартное,
не
для
всех,
так
сказать.
За время поиска того, что подойдет мне, в зал зашла дама в возрасте и направилась в мужскую парфюмерию. Никто из продавцов почему-то не обратил на нее внимания. Возможно, решили, что дама пенсионного возраста вряд ли может себе позволить что-то дорогое! А если не может себе позволить, то и консультанты «за процент» к ней не подойдут, нет смысла тра- тить силы и время. Я был новичком, да и такого жесткого разгра- ничения у меня никогда не было, поэтому я уверенным шагом подошел к ней и сказал:
Здравствуйте,
могу
я
подсказать
вам
что-
то?
Она дернулась от меня и медленно подняла голову. В ее взгляде читалось удивление и непонимание:
В
смысле,
подсказать?
спросила
она.
Я консультант и могу помочь вам с выбором парфю-
ма,
объяснил
я,
готовый
в
любую
минуту
ретироваться.
Если вам это, конечно, нужно. Если нет мешать не буду.
Да-да, помогите, пожалуйста, сказала она, неожиданно рассмеявшись. Я ведь подумала, что вы охранник! А когда из- далека начали поглядывать на меня, подумала, что вы следите за мной, и немного напугалась. Мне нужно что-то выбрать для сына примерно вашего возраста.
У нас завязался вполне душевный, приятный диалог, я предложил ей несколько вариантов, помог сделать выбор,
75
Мимишка. Истории предпринимателя
представив, что покупаю парфюм для себя, и мы вместе отпра- вились к кассе.
Какой номер? шепотом спросила у меня кассир, когда
пробивала
парфюм.
А я не знаю, я первый день сегодня, глянуть никак нельзя? я дал понять, что мне нужна помощь.
Можно. У тебя 17 номер. Записывай на листочке и клади на видное место, подсказала кассир и пробила парфюм милой
даме.
После того, как парфюм был передан покупательнице, я услышал много лестных слов о том, что она очень рада видеть в магазине таких внимательных, как я, и что я ей очень помог. Это было приятно, в этот момент я почувствовал, что вновь ока- зался на своем месте.
.В «БетуАле» я проработал более года. Ситуации были раз- ные: мы ругались с продавцами из-за клиентов, кто-то намерен- но терял бумажки с номерами продавцов в парфюме, мы вместе выпивали и вместе смеялись, грустили из-за каких-то ситуаций в жизни одного из продавцов. Коллектив меня принял, и я с ним почти сроднился. Но все, что имеет начало, имеет и свой конец. Точку в моей работе в «БетуАле» и огромный отпечаток в памя- ти поставила одна история.
Ближе к декабрю был объявлен конкурс на лучший магазин Москвы по итогу продаж. Конкурс организовали с расчетом на Новый год, когда магазины парфюмерии были под завязку за- биты людьми! Мужчины покупали подарки для женщин, женщи- ны выбирали, что заказать мужчинам. В конкурсе учитывался общий объем продаж и еще несколько мало значимых условий, типа трех позиций в чеке и хотя бы несколько продаж косметики из черной икры. В борьбу мы вступили с огромным желанием, ведь магазину-победителю тут оплачивали поездку в Таиланд для всех сотрудников! В общем, было за что бороться!
76
Глава 6. Не запах, а аромат
Основные продавцы отменили себе выходные на два меся- ца ноябрь и декабрь. Работали каждый день, чтобы сделать магазину выручку. Я тоже старался, как мог. Даже, если продавал недорогой парфюм, старался предложить к нему хоть влажные салфетки, хоть карандаш для глаз за 100-150 рублей. Главное, сохранить три позиции в чеке!
Мы работали не покладая рук, именно в тот момент я оце- нил в работе мастерство Татьяны эта женщина была той са- мой «мамочкой Стифлера» или Милфой, как принято сейчас таких называть. Но, помимо открытости и харизмы, в ней была неиссякаемая уверенность в собственной внешности. Она ино- гда выпивала на смене, за что ей прилетало от Валентины, но так как она отлично продавала, ее никто не выгонял. Да и работали они вместе уже года четыре.
А метод продаж у нее был следующий: если заходил мужчи- на, она сразу оценивала его состоятельность. Если он был уве- ренным, она подходила скромно и спокойно интересовалась, что ему нужно. Парочкой вопросов пыталась пробить его на измене- ния заказа жены или девушки, выглядело это примерно так:
Она
же
у
вас
попросила
купить
Chanel
5?
говорила
Таня.
А
вы
сами
этот
аромат
знаете?
Нет,
не
пробовал,
отвечал
мужчина.
Попробуйте,
тогда
поймете,
почему
я
спрашиваю,
го-
ворила Таня и давала почувствовать аромат мужчине, при этом наносила
осознанно
близко
к
блоттеру,
чтобы
аромат
спирта перебивал
остальной
аромат.
Ну,
как?
спрашивала
она
безобидно.
Ух,
жесть
какая!
И
зачем
она
это
выбрала?
Ну,
потому
что
по
телевизору
показывают,
и
это
популяр- но. Может, пройдем, послушаем что-то еще?
Нет, мне жена сказал выбрать именно Chanel, давайте
50
мл,
отвечал
мужчина.
77
Мимишка. Истории предпринимателя
И тогда она включала вторую скорость:
Молодой
человек,
вы
сколько
вместе
с
женой?
она
мило смотрела прямо в глаза мужчине.
Ну,
три
года,
смущенно
отвечал
он.
И
каждый
раз
вы
выбираете
то,
что
она
заказала,
верно?
Конечно! Я же хочу, чтобы ей подарок понравился! уве- ренно
отвечает
он.
Согласна,
женщины
заказывают
то,
что
любят,
но
мы
так
же
любим
и
сюрпризы.
Вот
я,
женщина,
и
очень
люблю
сюрпризы!
Вы делаете жене сюрпризы? -
заигрывающе спрашивает она.
У
мужчины
уже
нет
шансов,
он
не
скажет
«нет»,
он
уже
в
паутине, и паук по имени Татьяна тащит его глубже в свои сети. Сравне- ние исключительно для того, чтобы вы поняли, что крутой про- давец создает покупателю иллюзию самостоятельного выбора. А
по
факту
выбора
нет,
как
и
с
пауком.
Дергайся,
не
дергайся,
все равно из паутины не вырвешься.
Конечно,
делаю!
с
гордостью
отвечает
мужчина,
и
не-
важно,
делает
он
сюрпризы
или
нет,
он
с
большей
вероятностью ответит
«да»,
чтобы
понравиться
женщине
и
«не
ударить
в
грязь лицом».
В
итоге
Татьяна
добивала:
Вы такой молодец! Обожаю мужчин, которые любят де- лать
сюрпризы!
Давайте
мы
вашей
супруге
сделаем
сюрприз и подарим ей еще тушь! Тоже Chanel!
Отличная
идея!
радуется
мужчина,
и
они
идут выби-
рать
тушь,
а
там
подкатывает:
«Какая
же
девушка
с
тушью
и
без помады?»
И
мужчина
уходит
с
3-4
изделиями
Chanel.
А чтобы ты понимал, мой дорогой читатель мужского пола, тушь стоила примерно две с половиной тысячи, помада две тысячи и парфюм (в то время стоил тысячи 3-4). Татьяна с это- го практически ничего не зарабатывала, слишком популярный бренд, но магазин получал 5-8 тысяч. В другое время она бы ни- когда так не сделала, но тут все боролись за единую цель мак-
78
Глава 6. Не запах, а аромат
симальную прибыль магазина! И если надо было «добить» чек, добивали всем, чем только можно!
Правильно ли это с этической точки зрения, я не могу су- дить, но с точки зрения целей магазина, все было правильно!
Но другая картина, когда к Татьяне заходил неуверенный мужчина это было шоу! Говорят, вечно можно смотреть на три вещи: как горит огонь, как течет вода и как работают другие. В тот момент я изменил для себя эту поговорку: можно смотреть вечно на три вещи: как горит огонь, как течет вода и как рабо- тает профессионал. В будущем я постоянно находил подтверж- дение этой поговорки, когда, например, видел крутого барбера, который крутит ножницы, убирая их, переходя к расческе; как работает бариста рядом с парком Царицыно, жонглирующий па- кетами с молоком; как простой гардеробщик одевается стильно, для того чтобы «радовать посетителей!». Спасибо всем тем, кто действительно наслаждается своей работой, находится на сво- ем месте и показывает остальным, что свое призвание можно и нужно найти.
Но вернемся к Татьяне. Неуверенный покупатель получал все объяснения милфы-Татьяны. Она просто подходила к нему сзади и обнимала, иногда за талию, иногда кладя руку на плечо!
Когда первый раз это увидел, я был шокирован! Ведь даже не представлял себе, что таким образом можно общаться с поку- пателями. На тот момент у меня были прочно засевшие в памяти аксиомы: «Покупатель всегда прав» и «Нужно уважительно об- ращаться с покупателем». А тут было откровенное вмешатель- ство в личные границы человека. Но Татьяна не была бы таким крутым продавцом, если бы не знала, к кому можно так подхо- дить, а к кому нет.